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LA
TACTIQUE DE L'ACHETEUR
Négocier
est un art. Il doit parfaitement intégrer la stratégie globale de
l'entreprise et du service. L'acheteur dispose d'un certain nombre de
tactiques qu'il déploie selon son tempérament et la situation.
Quel
style d'acheteur êtes vous ?
Il y a
trois grands axes pour définir le type d'acheteur que vous pouvez être.
Le premier est le facteur "interpersonnel", votre penchant à
favoriser la relation humaine dans votre comportement. Le deuxième est
l'aspect "technique" de votre personnalité. Cet aspect peut
prendre la forme d'une culture produit très poussée ou des la vision
très process de votre métier... Le troisième est la dimension
"dominance", votre volonté de gagner, de battre et d'atteindre
des objectifs.
Chacun
d'entre nous est différent, mais son style d'acheteur pourra s'inscrire
à l'intérieur d'un volume qui pourrait avoir cet aspect :
Vous avez envie de faire un petit test, sans conséquences, pour voir
quel style d'acheteur vous êtes ? Cliquez
ici et répondez aux quelques questions qui vous attendent.
Quelle tactique pour quelle situation...?
En fonction du rapport de force entre vous et le fournisseur, des
schémas tactiques seront préférables à d'autres. Il serait absurde de
vouloir imposer quoi si l'on a face à soi un géant mille fois plus lourd
que sa propre entreprise, de même qu'il serait maladroit de trop jouer de
sa supériorité si on en dispose...
Nous pourrions représenter graphiquement les situations qui se
présentent à nous comme suit :
Les tactiques à la disposition de l'acheteur
Vous trouverez ci-dessous les principales
tactiques employées par les acheteurs lors de négociations. Cette liste
est loin d'être exhaustive, bien sûr, et toute la finesse du
négociateur consiste à ne jamais utiliser la même tactique deux fois de
suite avec son fournisseur. En d'autres termes, l'acheteur se doit d'être
imprévisible ! Pas comme ce responsable de la maintenance d'un grand
groupe industriel que les commerciaux des fournisseurs avaient surnommé
entre eux "monsieur moins dix pour cent"... je vous laisse
deviner pourquoi !
Tactique
du pouvoir
L'acheteur
domine, il le sait et il se sert de ce pouvoir sans scrupules, imposant ses
vues et ses solutions. Attention à ne pas devenir un "saigneur",
ou à tomber dans l'excès d'assurance qui pourrait être néphaste dans la
recherche de solutions par exemple. Ne perdez pas de vue que rien n'est
éternel dans la vie, que votre position d'aujourd'hui ne sera pas celle de
demain, et que les gens ont une mémoire vive, surtout si vous avez marqué
leur parcours...
nTactique
de la poire en deux
Dans cette
tactique le mode d'emploi est dans le libellé... Attention toutefois à ne
pas répéter trop souvent l'opération, car en ce cas n'est pas forcément
la poire qui est censé l'être !
nTactique
du leurre
Il s'agit ici
de faire croire à la partie adverse qu'un élément de la négociation a
une importance différente de ce qu'elle a en réalité. Ceci, dans la
perspective bien sûr de l'amener à céder un élément important pour vous
sur la base de cette perception faussée.
nTactique
du saucisson
Très prisée
par les acheteurs, elle consiste à tout décomposer et à obtenir un
accord, point par point, tranche par tranche...
nTactique
des objectifs
A manipuler
avec prudence. Elle consiste à annoncer un objectif (prix objectif par
exemple) vers lequel doit tendre le fournisseur. Pourquoi la prudence est de
rigueur ? Le prix objectif doit être crédible donc réalisable, ambitieux
mais pas trop, au risque de démotiver complètement votre fournisseur. Il
demande une parfaite maîtrise de coûts. En effet, si vous avez indiqué un
prix objectif trop facile à atteindre, lorsque le fournisseur vous
l'octroie rapidement, on risque de se retrouvé acculé à accepter...
nTactique
de la globalisation
C'est
traditionnellement plus une tactique de vendeur que d'acheteur. Néanmoins,
dans certains cas elle peut être avantageusement employée. Par exemple
dans le cas d'un investissement dont les limites budgetaires sont connues,
ou bien encore quand on voudra intégrer un "petit marché" au
volume global d'affaires réalisé par le fournisseur.
nTactique
du bon et du méchant
Un classique
des films policiers où, pendant l'interrogatoire, l'un des agents joue le
"méchant" et l'autre le "gentil". Transposez cela en
négociation avec un fournisseur et, j'en suis sûr, vous trouverez des
anecdotes en pagaille...
•Tactique
du bilan
Dans
cette approche, on jouera le jeu de la transparence (apparente) et l'on fera
état de la situation actuelle, de la situation visée et des voies à
parcourir. Se veut être une approche participative.
•Tactique
de l’usure
Comme
son nom l'indique, on obtiendra gain de cause par une plus grande
insistance. Elle se pratique soit par la répétition systématisée et
récurrente d'une demande, soit par "la montre", en laissant jouer
le temps en notre faveur, soit encore en choisissant un point de blocage
dans la négociation. Dans ce dernier cas, elle peut très bien se conduire
avec la tactique du leurre.
•Tactique
des marches d’escalier
Le
principe des marches d'escalier est le suivant. Nous attendons un effort
important de notre fournisseur, mais l'enjeu à court terme ne l'est pas
pour lui pour l'instant. C'est la première marche, s'il la rate, la chute
est sans gravité. La tactique consiste à lui faire miroiter les
perspectives d'évolutions par la suite, lui faire gravir progressivement
plusieurs marches virtuelles au fur et à mesure. Puis, quand il sera bien
haut, lui rappeler que tout ceci ne pourra s'effectuer sans avoir obtenu
l'accord discuté en ce moment même. L'enjeux de cet accord deviendra alors
plus risqué pour le fournisseur qui, en cas d'insuccès, ne tombera plus
que de la première marche, mais du haut de l'escalier!
•Tactique
d’encerclement
Cette
tactique ne peut s'envisager que dans le cadre de négociations à plusieurs
tours. Elle s'apparente au jeu de go, où il s'agit de prendre les pions de
l'adversaire en l'encerclant de ses pions.
•Tactique
du camion fou
Assez
risquée, elle consiste à forcer la main de la partie adverse en la mettant
au pied du mur. Changement de process de production entrainant le
fournisseur à investir dans de nouvelles technologies, sous peine de perdre
son client...
•Tactique
de Colombo
A
l'image du fameux lieutenant de police, lorsque tout semble bouclé, au
moment de se séparer... "ah, j'oubliais, une dernière petite
chose..." et on en profite pour placer les nouvelles conditions de
règlement, ou l'escompte de 4%...
Tactique
du marchandage
Voisine
de la "poire en deux", elle intervient souvent quand on a épuisé
tout argument factuel ou que l'on tombe dans l'excès de l'interpersonnel. A
utiliser avec parcimonie.
•Tactique
du gendarme
(gag)
ec 2004
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