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Dans
une négociation il est courant de vouloir employer des arguments, des
leviers et des tactiques pour arriver à ses fins. Mais sans une stratégie,
qui nécessite une vision d’ensemble, et sans des objectifs, qui nécessitent
une vision précise, les chances de succès sont considérablement réduites.
En
effet, en se contentant d’arguments, pauvres, de leviers grossiers et
de tactiques à court terme on en vient très rapidement au marchandage,
où le poids des négociateurs va jouer un rôle déterminant.
L’absence d’objectifs, même si leur fixation eut été
approximative, implique que l’on ne sait pas où s’arrêter. Cela
entraîne deux situations distinctes : d’une part, on s’arrête
trop tôt dans la négociation, d’autre part, on ne sait plus s’arrêter,
allant jusqu’à ne pas conclure et hésiter en permanence.
Certes,
la fixation d’objectifs est une opération toujours délicate, que
seul un travail en amont sur la connaissance du marché, des process et
des matières permettra de fiabiliser. Il n’en reste pas moins vrai
qu’il faut le faire. Mieux vaut d’ailleurs un objectif mal apprécié
que pas d’objectif du tout. L’objectif mal apprécié servira de
point de référence pour la fois suivante, et permettra de réduire un
peu plus l’incertitude.
Lors
de la préparation d’une négociation, il est donc essentiel de se
fixer les limites, et leur conditions de dépassement. La limite inférieure
de prix sera l’objectif,
plus ou moins 10% (par exemple), mais si le délais devait être dégradé,
le prix devra s’améliorer de façons significative (par exemple). La
limite supérieure sera le seuil d ‘acceptation, c’est à dire la
limite à partir de laquelle l’offre est acceptable selon les critères
internes (de coûts de revient par exemple). Au mieux , ce seuil
sera égal à l’offre du fournisseur, au pire, il se confondra avec
l’objectif.
Maintenant
que sont fixés les objectifs et seuils, il convient de prendre de la
hauteur et s’assurer que tout ceci rentre bien en phase avec la stratégie
globale.
Avoir
une stratégie, permet de perdre une bataille tactique, pour finalement
gagner la guerre…
emilio cominotti
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