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Rassurer les fournisseurs pour les convier à des enchères inversées
Il
est important que l'acheteur informe de sa stratégie et de ses critères de sélection
avec le vendeur. Il y a une énorme
erreur d’interprétation des intervenants sur la places de marchés qui est de
penser que le « gagnant » d’une enchère inversée est
obligatoirement le moins disant.. En
fait, la technologie et l’outil ne dicte pas le résultat final et l'acheteur
a beaucoup plus de flexibilité et d'options pour faire sa sélection finale.
Il est impératif que le vendeur comprenne les critères d'attribution de
l'acheteur de sorte qu'il puisse placer sa stratégie d’offre de la manière
la plus pertinente. Par
exemple, un acheteur peut utiliser l'enchère pour pré-qualifier des
fournisseurs et poursuivre avec des négociations traditionnelles.
Peut-être seuls les trois soumissionnaires principaux dans une enchère
seront invités aux négociations. Dans
cet exemple, le but d'un vendeur en participant à l'événement devrait être
de se placer dans les trois premiers, mais
pas d'être nécessairement le mieux disant.
Désormais,
le fournisseur connaissant mieux les critères de sélection de l’acheteur et
les règles du jeu de l’enchère, son prochain souci est en général de
s'assurer que tous les participants en présence sont des soumissionnaires
viables, tous également qualifiés pour fournir les services exigés pour le
projet. C'est un argument clef des
adversaires des outils d'enchère. Leur
crainte est que des soumissionnaires moins qualifiés, des entreprises avec qui
l'acheteur n'a aucune intention de faire des affaires, soient invités dans une
enchère dans le seul but de faire baisser les offres de manière plus
importante. Si
un fournisseur a des inquiétudes à ce sujet, il devrait les partager avec
l'acheteur. L'acheteur a un certain
nombre de moyens pour réduire les inquiétudes des fournisseurs, dont : ·
Communiquer, dès le début du processus, que seuls les
fournisseurs qualifiés seront formellement invités à participer à l’enchère;
c-à-d, qu’ils doivent
satisfaire avec succès au cdc d’agrément, technique, logistique et
commercial ·
Partages du nom des autres participants (mais pas de leurs offres
commerciales) ·
Faire valider l'enchère et ses participants par le prestataire de
service, un cabinet d'expertise comptable ou un autre tiers assermenté.
Quand ils ont un doute, les vendeurs peuvent et devraient demander ce
niveau de l'information à l'acheteur. Enchères inversées et enchères multicritères
ec 2005
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