Qui n'a pas ressenti cette hésitation au moment de
s'assoir à la table des négociations ? Avez vous saisi le regard du
commercial aguéri, au moment où il passe le seuil de votre bureau, qui
balaye la pièce et décide, en une fraction de seconde, de l'endroit
où il va s'assoir ? Plus proche de notre vie de famille , pourquoi
pensez vous que le placement des convives à la table d'un banquet soit
si "source de litiges potentiels" ?
C'est bien parce que la place que vous allez occuper
revêt à la fois une dimension protocolaire, communicative
et stratégique
Nous allons essayer, en entrant dans un bureau
virtuel, de passer en revue ces 3 dimensions. Amusez vous à cliquer sur
les images. La plupart sont interactives
Le bureau virtuel :
nous avons imaginé une pièce qui pourrait être
définie comme le bureau d'unresponsable des achats, avec un espace de
travail, seul ou en petit comité, et un espace de réunion.
Cliquez sur le lien ci-dessous pour accéder à la
présentation de cet environnement, qui nous servira de support dans nos
propos.
L'acheteur,
comme le vendeur d'ailleurs, doivent être guidés dans leur choix par
deux objectifs : diriger la négociation, maîtriser l'information.
Diriger
la négociation, peut s'induire subtilement par la place que l'on
aura déterminé. La hauteur des fauteuils que l'on aura choisi, et à
ce titre, un siège de bureau pourra avantageusement être réhaussé
avant de recevoir le commercial. Si l'entretien se déroule dans le
bureau bien sûr.
La place stratégique, dans la configuration de la
figure 1 est visiblement celle du fauteuil détouré de rouge.
fig 1
fig
3
Diriger la
négociation peut aussi, dans certains cas, faire preuve d'une volonté
de collaboration (voir figure 2), ou d'équilibre des forces
parfaitement traduite par une table ronde (rappelez vous de l'image des
Chevaliers de Camelot... figure 3)
fig
2
Maîtriser
l'information peut de percevoir de deux manières : faciliter
l'information à transmettre, protéger l'information confidentielle.
On pourra par exemple aménager un poste de travail de
manière à accéder facilement au système d'information de
l'entreprise, ou si l'on a des plans à étudier, de manière à pouvoir
les étaler facilement devant soi... (figure 4)
fig4
fig5
On aura noté la présence de cette cloison qui vient
judicieusement masquer des informations confidentielles que l'on ne veut
pas communiquer.
Mais attention aux petits détails qu'un vendeur
expérimenté, tel un agent de sa majesté bien connu, saura repérer et
exploiter.
Mais peut être était-ce vous qui faisiez
volontairement de l'intox?
Comment
définir la place stratégique donc ?
Gardez à l'esprit toujours les deux objectifs
"diriger l'entretien" et "maîtriser
l'information"
Dans la préparation de l'entretien vous aurez
défini une "ambiance" conviviale ou plus tendue.
Traduisez la dans la disposition de votre lieu de réunion, et
choisissez votre place, que vous aurez pris soin de
"réserver" en laissant un document, ou une veste...
En cas de doute, essayez toutes les places
possibles et voyez comment vous vous y sentez. Profitez en pour
contrôler visuellement ce que votre interlocuteur pourra lui même
voir. Fenêtres, reflets, portes, écrans d'ordinateurs, intitulés
de classeurs, armoires ouvertes... La liste est longue.
Ne laissez pas votre interlocuteur choisir sa
place. C'est déjà une façon de montrer qui décide...
Suivez la formation De l'Intelligence aux Achats (pour PMI PME).
Vous aborderez ces sujets et bien d'autres relatifs à la
"guerre" économique que l'on peut se livrer, notamment
dans la recherche et la protection de l'information.
fig5