Nous allons faire un gros plan ce
mois-ci sur les yeux... Si pour le poète, ils sont le miroir de l'âme,
pour nous, négociateurs, ils trahissent bien des choses, au delà des
simples émotions.
Vous accueillez un visiteur, et celui-ci baisse les
yeux en vous saluant... Vous croisez une personne connue dans la rue, et
elle détourne son regard du vôtre... Votre bébé de 6 mois ne sait
pas parler, mais ses yeux cherchent les vôtres pour communiquer...
Dans le premier cas, essayez d'imaginer la situation,
quelle sera votre impression ? Une personne peu digne de confiance, une
première impression négative qui va la poursuivre tout au long de
votre conversation.
Dans le second cas, la personne croisée refuse la
rencontre. Pour quelle raison ? A vous de l'indentifier.
Dans le troisième cas, c'est la spontanéïté à
l'état pur, que l'on pourra aussi retrouver chez nos animaux de
compagnie. Notre instinct nous pousse à croiser le regard pour
communiquer sans langage.
Ce sont ces mêmes principes énoncés ci-dessus qui
ont conduit certaines cultures à des conventions :
vous êtes franc et digne de confiance lorsque vous
regardez quelqu'un droit dans les yeux. C'est la grille de lecture
occidentale du regard;
vous êtes soumis à l'autorité et baissez les yeux
face au regard de votre supérieur, certaines cultures considèrent
comme très impoli, voire insultant, que de soutenir votre regard. Leur
convention est donc de ne pas vous offusquer. Ce n'est pas pour autant
que votre grille de lecture pourra s'appliquer;
Veillez donc à bien utiliser le principe d'empathie
avant d'interpréter une attitude de votre interlocuteur.
N'oublions jamais que nous voyons l'autre à travers
un filtre complexe constitué par l'oeil, quelques milliards de cellules
et de neurones à la programmation plutôt complexe, et associés à
l'interprétation de notre cerveau.
Sans faire de longs discours sur ce sujet, jetes
plutôt un coup d'oeil aux images
ci-après... Elles vous en diront plus
long que moi. Ne dit-on pas qu'une image vaut mille mots ? (et
l'expérience mille images !)
Il faudra ainsi bien se dire que nous sommes
également perçus par notre interlocuteur à travers ce filtre et ses
propres paramétrages... De quoi laisser perplexes parfois les plus
grands analystes!
Nous voyons large. En temps normal, c'est à dire
lorsque nous sommes calmes et sereins, notre champ de vision moyen est
de l'ordre de 220° ! Ce qui ne veut pas dire que nous voyons tout avec
la même intensité. Lorsque la concentration augment, cet angle peut se
resserrer pour ne plus représenter que 30 ou 20° (au centre bien
sûr). Certaines techniques de méditation sont basées sur ce principe.
Elles vous invitent à vous concentrer sur un point sur un mur par
exemple. Progressivement, vous n'allez plus rien voir d'autre,
l'environnement vas s'effacer. Ces effets sont également induits par le
stress, dû à la situation pénible de la négociation, ou des
enjeux... D'où la nécessité de maîtriser tout cela.
La pratique des arts martiaux enseigne à se servir de
l'ensemble de la vision qui nous est octroyée: la fameuse vision
périphérique. Faites le test : lors d'une discussion à trois, dirigez
votre regard vers la personne face à vous tout en suivant les
mouvements de la personne à vos côtés. Plus besoin de tourner la
tête pour suivre l'acquiessement ou l'étonnement de cette dernière.
Vous
aurez constaté que votre interlocuteur a un comportement typique dans
sa façon de bouger les yeux. Plusieurs éléments sont à observer :
Mouvement
des pupilles (regard, stress ...)
Clignement
des paupières (ou absence de clignement)
Ne
vous hâtez pas à porter un jugement, mais repérez le comportement
lors de phases "sans enjeux" de la négociation. Puis, lorsque
des phases plus "sensibles" seront abordées, observez les
variations subtiles dans les clignements ou mouvement des yeux.
(changement de rythme, fixation, accélération...) Vous jouez quasiment
le rôle d'un détecteur de mensonges...
Surprenant
? Le principe pourtant en est simple. Le regard par exemple:
Il
y a plusieurs composantes à l’origine des déplacements du regard et
celles-ci
doivent
être dans la mesure du possible considérées séparément.
La
première est celle qui est indépendante de la volonté du sujet,
c'est-à-dire
celle
qui est due aux déplacements
incontrôlables de l’oeil (qui ne reste jamais complètement
immobile).
La
deuxième est celle qui correspond aux déplacements « réflexes » qu’effectue
l’oeil
pour parcourir une image ou une situation.
L'oeil
passe altérnativement d'un point à l'autre de la vue qui se présente
à lui.
La
troisième et dernière composante est celle de l’aspect dynamique des
observations
volontaires. Lorsque votre interlocuteur cherche à lire à l'envers
votre document posé sur la table...
La programmation neurolinguistique (PNL) a été créée
dans les années 70 par les Américains John Grinder et Richard Bandler.
À la suite de l'observation de personnes considérées comme des modèles
d'excellence dans leur domaine, ils ont « décortiqué » les
comportements spécifiques qui permettaient à ces personnes d'atteindre
l'excellence. Ils ont ensuite développé des outils pour décrire avec
précision ces types de comportements. Enfin, ils ont mis au point des
techniques pour permettre à d'autres personnes de s'approprier ces modèles
de comportement, d'installer des changements durables en eux, de
faciliter l'accès à leurs ressources personnelles et d'améliorer
leurs stratégies internes. La programmation neurolinguistique était née.
La PNL se préoccupe avant tout du « comment
faire pour que ça fonctionne bien » plutôt que du « pourquoi
ça ne fonctionne pas ». Donc avec un à-priori positiviste
tourné vers le futur. L'approche est basée au départ sur la
communication : avec les autres et avec soi-même. Elle propose de
reconnaître nos comportements spécifiques quand nous communiquons,
puis d'opérer des changements si on le désire.
Voici un petit exemple qui illustre les principes de
la PNL et permet de mieux comprendre nos modes de communication.
Observons, la position des yeux. Elle permettrait de
savoir dans quel « mode de pensée » on se situe. La plupart
du temps, un droitier qui regarde vers le haut à droite imagine une
situation : de quoi aurais-je l'air avec des cheveux rouges?
Autrement dit il va construire une image d'un évènement n'ayant pas
existé... En haut à gauche, il se rappelle une situation :
qu'est-ce que j'ai reçu en cadeau à ma fête? En bas à droite,
il retrouve une sensation corporelle : ah! la douceur du soleil sur
ma peau, étendu sur la plage.
En décodant des signes comme ceux-là, associés à
des dizaines d'autres, la PNL permet de mieux comprendre ses propres
processus de communication et d'enrichir notre compréhension de ce que
les autres nous communiquent, verbalement et non verbalement. On
comprend facilement que la PNL soit particulièrement utilisée dans les
domaines de la vente, de la négociation et des communications
interpersonnelles.
Néanmois, la profession n'étant pas règlementée,
et truffée de prétendus spécialistes du développement personnel,
attention aux "gourous" et manipulateurs qui auraient tôt
fait de faire de vous le jouet de leurs errances.
Ce
que les yeux nous font dire : se synchroniser sur les systèmes de représentation
Si vous choisissez soigneusement vos mots afin de vous
synchroniser sur le système préféré de l’autre, vos paroles auront
plus de poids.
Par exemple, une simple phrase telle que « Je vois ce que vous voulez
dire » sera efficace avec un visuel. Un auditif entendra mieux des
phrases comme « C’est bien ainsi que je l’entends » ou « Cela me
dit quelque chose ». Dites à un kinesthésique « Je vous saisis
parfaitement » ou « Ca se défend » et il sera convaincu que vous
comprenez sa position.
En traduisant vos propres paroles, vous facilitez ainsi la
communication. Vous découvrirez aussi peut-être que les personnes qui
vous mettent à l’aise sont celles qui évoluent dans votre système
de représentation et que celles avec qui vous entrez souvent en conflit
sont peut-être simplement celles qui voient la situation à partir
d’un autre système que le vôtre.
Voici une liste de mots à utiliser :
Visuels
Image . Clair . Faire le point . Perspective . Voir . Eclair . Brillant
. Point de vue . Spectacle . Apercevoir . Tour d’horizon . A courte
vue . Discerner . Distinguer . Illustrer . Délimiter . Peindre . Nuage
. Clarifier . Graphique . Habiller . Montrer . Découvrir . Exposer . Dépeindre
. Ecran
Quand vous parlez avec les autres, observez le mouvement de leurs yeux
et soyez attentifs aux mots qu’ils emploient, déterminez leur système
de représentation préféré et utilisez le vocabulaire qui correspond
à leur façon de percevoir le monde. Vous comprendrez et influencerez
ainsi les autres tout en les respectant. Pendant que vous communiquez,
gardez en tête leurs objectifs en plus des vôtres de façon à ce que
chacun obtienne ce qu’il veut.
Finalement, le regards, les yeux, sont la première
chose que l'on voit, ou que l'on cherche à voir. Cherchons donc à
faire en sorte que cette partie de notre corps véhicule l'image juste
que nous souhaitons donner.
Les principes généraux restent toujours les mêmes
dans la communication non-verbale : être cohérents avec l'image de
soi-même et celle de l'entreprise que l'on représente. (l'originalité
dans la présentation qui sera tolérée par une société de
communication ou de mode, le sera peut être moins par une banque ...),
respecter l'autre, se sentir "bien".
Le "physique"
Doit on s'affoler de rides autours des yeux, de
paupières "tombantes" ou du port de lunettes (qui soit dit en
passant, peuvent être très utiles pour se donner une contenance ou en
jouer)?
Avant de passer par la case de la chirurgie
esthétique, ou des crèmes anti-rides, prenez conseil auprès d'un
consultant en relooking ou d'un visagiste. Ne vous privez pas du charme
que peuvent dégager des yeux qui ont "visiblement vécu".
L'apparence
Veillez à avoir un oeil net ! Rien de plus
désagréable que la petite croute du matin qui reste accrochée au coin
de l'oeil !
L'"habillage"
Le maquillage concerne bien sûr plutôt les femmes...
Mais, il semblerait que, sous certaines conditions cela touche
également les hommes, et pas seulement les présentateurs du JT!
