Négocier le prix avec les enchères inversées... quelles perspectives ?

Historique

Tout le monde connaît les ventes aux enchères : au coup de marteau final, le mieux disant financier remporte le lot. Internet a permis d'inventer un système exactement inverse : au coup de marteau (virtuel) final, c'est le moins disant qui peut espérer remporter la mise. Ces achats aux enchères inversées sont nées en 1996, aux Etats-Unis, dans les “laboratoires” de la société Freemarkets (rachetée depuis par le groupe Ariba). Initialement, il s'agissait d'apporter un service supplémentaire aux appels d'offres : la possibilité de confronter les réponses. Puis s'est greffée l'idée de les confronter en temps réel, via un site web, avec les fournisseurs directement connectés pour faire connaître leur meilleure offre. Le tout sur une période assez longue (deux à trois heures). Les achats aux enchères étaient nés.

L'un des prestataires français les plus significatifs en la matière, Synerdeal, a donné des éléments précis sur une enchère menée pour un géant de l’aéronautique européen. L'industriel leur a confié un appel d'offres de 400 millions d'euros, répartis sur 22 lots. Synerdeal a identifié les fournisseurs, leur a soumis un cahier des charges lot par lot, et les a invité à une séance d’enchères en ligne. Une quarantaine de fournisseurs ont été sélectionnés, répartis sur 18 fuseaux horaires. A l’instant T, les enchères ont commencé. Chacun derrière son terminal, les représentants des fournisseurs voyaient les enchères des concurrents symbolisées par un point sur l'écran. (Voir graphique page suivante) Et les sous-enchères ont démarré. A l'arrivée, le mandataire de Synerdeal a économisé 16 % de l'appel d'offres, soit plus de 60 millions d’euros. Cette technique est la plus efficace jamais mise au point pour confronter les tarifs de fournisseurs et les mettre directement en concurrence. Pour autant, le moins disant financier n'est pas certain de l'emporter. La qualité d’une offre ne tient pas qu'au prix.

La pratique se répand sur les places de marché

Mais la chose ne fait désormais plus de doute : les processus d’achats aux enchères interentreprises constituent l'application la plus importante du commerce électronique B to B. Les grandes places de marché industrielles rodent leurs services depuis 2 ans, mais vont accélérer la tendance. Sur la place de marché de l'automobile Covisint, plus de mille enchères inversées agrégeant 54 milliards de dollars de transactions ont déjà été menées. 85 % des produits soumis à ces appels d’offres ne sont pas des achats hors production, mais bien des pièces détachées. En 2001, le seul groupe Peugeot a passé plus de 200 millions d’euros d’enchères sur Covisint, dont les 2/3 concernent les achats série (vitrages, cuir, bougies). Pour 2002, le groupe s’est fixé un objectif dépassant le milliard d’euros d’enchères.
Avec l’EDI, les grands industriels avaient réalisé le premier maillage électronique solide avec leurs réseaux de sous-traitance. Cette application inaugure une ère qui risque de faire grincer beaucoup plus de dents…

Enjeux

Le volume d'enchères réalisées croit chaque année dans l'univers de l'entreprise. D'après Kurt Salomon Associates, il s'élèvera cette année à plusieurs centaines de milliards d'euros. On parle de 20 milliards d'euros rien que pour la France. Les distributeurs sont l'un des champions de la pratique. Le groupe Casino passe ainsi un volume de 400 millions d'euros en enchères par an et Carrefour a déjà passé 1,4 milliard d'euros. Désormais toute entreprise est susceptible d'acheter par ce biais. Même les collectivités locales ont saisi les enjeux de la dématérialisation et ont commencé à réaliser de substantielles économies en utilisant les enchères en lignes. Elles sont d'ailleurs très appropriées dans un contexte réglementé et normé.

Les gains réalisés

Les économies réalisées varient selon le type de produits achetés. En 2003 les gains constatés par type de produits étaient :

·         Alimentaire : 5 %

·         Non Alimentaire : 12 %

·         Achats généraux : 13 %

·         Produits intermédiaires 27 %

·         Informatique : 38 %

·         Télécom 43 %

ec 2005

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