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Négocier dans une langue étrangère Négocier dans une langue étrangère est
souvent une difficulté qui vient s’ajouter à d’autres. En effet, dans un
tel cas, il est fort probable que vous soyez face à des interlocuteurs de
culture différente, fonctionnant sur un autre mode de pensée et de valeurs, et
dans un environnement déstabilisant. Somme toute, l’emploi d’une langue
autre que le français est la difficulté que vous pouvez gérer le plus
facilement. Il vous faudra atteindre un niveau de pratique minimum pour pouvoir
penser dans la langue utilisée. Toutefois, cela ne suffit pas à abattre les
barrières qui vous séparent de votre interlocuteur. En effet, dans la plupart
des cas, la langue choisie (l’anglais
le plus souvent) est une langue commune d’échange, qui est une langue étrangère
pour le vendeur aussi. Cela procure parfois un sentiment trompeur d’assurance.
Il est en effet aisé de comprendre un Thaïlandais parler l’anglais. Il parle
lentement, distinctement, avec une accent à couper au couteau, qui nous fait
passer pour des érudits de la langue de Schaekespeare… C’est un sentiment
dangereux car il masque bien souvent des malentendus dramatiques. Aux erreurs
grossières qui nous font sourire du genre « yes, the goods is shipped
next week »… la marchandise a-t-elle été expédiée cette semaine, ou
partira-t-elle la semaine prochaine… Il y en a d’autres qui passent inaperçues
et qui plombent une négociation lors de la réalisation. Il faut s’assurer
par la reformulation, la clarification et en faisant répeter si l’on a des
doutes. Cela peut faire perdre une à deux heures dans la négociation initiale,
mais faire gagner, au niveau de la réalisation globale du projet, plusieurs
semaines. Les acheteurs du sexe
masculin ont la fâcheuse tendance à faire croire qu’ils ont compris, alors
que ce n’est pas le cas, et à prendre leur point de vue comme le bon…
Orgueil quand tu nous tiens ! On pourrait croire que de négocier avec un
interlocuteur dont l’anglais est la langue maternelle serait plus simple…
Que nenni ! Il parlera plus vite, en avalant ses mots, et, pour peu que
vous soyez en face d’un irlandais, d’un écossais ou d’un américain du
fin fond de l’Illinois, vous en serez rendus à vous demander quel est ce
fichu prof qui vous a laissé croire que vous étiez en train d’apprendre
l’anglais ! Il vous reste alors la possibilité de faire
appel aux services d’un traducteur. Choisissez le bien, car on en a vu qui, au
lieu de traduire fidèlement les propos des uns et des autres, prenaient parti
pour l’un ou l’autre et menaient leur propre négociation… Un autre risque
est de voir les traductions involontairement faussées, en raison de la méconnaissance
de l’interprète de votre activité ou du sujet, souvent technique, qui est débattu.
L’avantage indéniable est le confort apparent de la négociation, durant
laquelle vous parlez votre propre langue, et vous pensez en français. Par conséquent
vous penserez également COMME un français, ce qui pourrait se révéler préjudiciable
dans la stratégie de négociation. Le fin du fin en la matière étant de
prendre un interprète alors que vous maîtrisez parfaitement
la langue. Cela vous permet d’une part de gagner un peu de temps de réflexion
dans la préparation de la réponse (pendant que le traducteur fait sont
travail), et peut vous aider à surprendre une conversation entre vos
adversaires qui ne se doutent pas que vous les comprenez… La réciproque est également possible, donc méfiez vous des éventuelles remarques désobligeantes que vous seriez amené à formuler, pensant naïvement ne pas être compris.
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