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L’acheteur
pourra prendre en compte le volume annuel pour obtenir les meilleures
conditions, tandis que le fournisseur préfèrera considérer les quantités
par livraison… Le juste raisonnement devant prendre en compte les deux
facteurs, le fournisseur attachant une grande importance au niveau
d’engagement de son client dans les chiffres annoncés. Attention
toutefois aux retours de bâtons, notamment lorsque la négociation
initiale portait sur un volume prévisionnel qui s’est révélé très
en deçà du réalisé, après coup.
Il
devient particulièrement dynamique lorsqu’il est le reflet d’une
progression. Bien sûr, il est facile de « vendre » des
chiffres d’achats qui augmentent au rythme de la progression des
ventes… Mais il en est tout autrement si votre entreprise perd des parts
de marché, ou si le produit acheté est en fin de vie chez vous. La
solution peut consister dans une répartition judicieuse du portefeuille
achats, allant jusqu’à l’éviction de certains fournisseurs pour
renforcer le c.a. achats chez les retenus.
Différents
leviers secondaires sont à la disposition des acheteurs pour mettre en œuvre
ce levier principal :
La
réduction du nombre de fournisseurs : pour augmenter le volume chez
les autres
La
standardisation, rationalisation des besoins : pour augmenter le
volume sur les pièces standardisées, et réduire les frais fixes
La
globalisation des achats : en achetant des pièces semi-finies chez
un seul fournisseur au lieu de composant auprès de plusieurs fournisseurs
(notion de rangs)
La
massification des achats : en prenant en compte l’ensemble des
achats de toutes les filiales du groupe
La
sélection du fournisseur : en choisissant un fournisseur dont la
taille permet de représenter un poids significatif
La
mutualisation : en se regroupant autours de centrales d’achats
Une
meilleure absorption des coûts fixes (outillages) ou semi-variables
(transport) est l’illustration du principe « d’économies
d ‘échelle ». En effet, le coût est réparti sur un
plus grand nombre de pièces unitaires, ce qui amoindri son impact.
Comme
on le voit, ce n’est pas pour rien que l’effet volume mérite bien sa
toute première place dans notre rubrique consacrée aux leviers des
achats.
ec2005
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