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Nous parlons souvent de « leviers de négociation »,
mais que sont au juste ces leviers qui nous permettent parfois de déplacer
des montagnes ? Si
l’on se réfère à la mécanique, le levier est un objet dont la
fonction est de faciliter le déplacement
d’une charge. Il
est constitué d’une barre rigide mobile autour d’un axe de rotation
appelé «pivot » (et aussi, anciennement, « point d’appui »).
« donnez moi un levier et un point d’appui, et je soulèverai le
Monde… »
Un
levier modifie la force à exercer. Au-delà de l’objet, l’objectif
est de comprendre que le même principe est à l’œuvre dans d’autres
dispositifs techniques. Notamment dans les tractations immatérielles,
autrement appelées négociations.
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| Techniquement les leviers
peuvent être de trois types : |
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Dans le premier type de levier, on retrouve le POINT D'APPUI
entre la force et la charge.
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Dans
le deuxième type de levier, on retrouve la CHARGE entre la force
et le point d'appui.
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Dans
le troisième type de levier, on retrouve la FORCE entre le point
d'appui et la charge.
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| Nous aurons l’occasion
de revenir ultérieurement sur ces subtiles variations pour explorer les
applications dans la négociation. Nous nous limiterons aujourd’hui à
identifier la nature des différents points dans ce qui nous concerne. |
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Considérons dans un premier temps les clauses les
plus courantes qui sont à négocier lors d’un achat :
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Le prix
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Les conditions de règlement
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(éventuellement) un acompte à la commande
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Les garanties
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Les pénalités de retard
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Le délai
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La révision du prix
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L’outillage
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Les conditions de transport
- Le
conditionnement
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L’importance de chacune de ces clauses n’est pas
la même si l’on se place du point de vue du vendeur, ou de celui de
l’acheteur. A titre d’exemple, les pénalités de retard ne sont pas
essentielles pour l’acheteur (son principal objectif est d’avoir la
marchandise dans les délais, les pénalités n’étant qu’un moyen
parmi d’autres de faire pression sur le fournisseur), tandis que pour le
vendeur, il est fondamental de ne pas en avoir…
Certaines clauses par contre revêtent la même
importance auprès de l’un comme de l’autre, comme le prix.
Lors d’une enquête au niveau national, il y a une
dizaine d’années, un panel de vendeurs et d’acheteurs ont renseigné
un questionnaire par lequel on leur demandait de situer chacun de ces éléments
selon l’importance qu’il revêtait pour eux. En voici le résultat.
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On voit ainsi se dessiner un profil type de négociation
(il faudra bien entendu déceler le niveau d’importance propre à votre
interlocuteur pour chacune des clause abordée).
En nous faisant une petite représentation
graphique, nous allons pouvoir comprendre le terme de levier de négociation .
Tout d’abord, une petite mise en scène :
Les deux parties en présence sont de part et
d’autre du levier. La poussée initiale sera exercée sur l’un ou
l’autre bras du levier, mais à des niveaux différents en fonction de
l’importance que la clause abordée représente pour le vendeur ou
l’acheteur. Une importance forte s’exerce le plus loin de l’axe
(pivot), tandis qu’une force faible sera près de l’axe.
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| 1. Ainsi une clause de négociation représentant une importance égale
pour chacune des parties se verra bloquée. |
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| 2. Quelle que soit le niveau d’importance d’ailleurs. |
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| 3. A moins que l’une
des deux parties soit très puissante… et alors elle « écrasera »
l’autre partie. C’est le cas dans les quasi monopoles. |
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| 4. Par contre, si l’on aborde des clauses dont l’importance n’est
pas la même, on pourra avoir une bascule du levier. |
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| 5. Et par effet de levier, nous pourrons faire bouger ce qui semblait
bloqué. |
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| Dans les prochains numéros nous aborderons plus précisément les différents
leviers des négociations achat, au travers d’une nouvelle série
« Focus sur » qui y sera consacrée . Vous pourrez
retrouver à la fin de cette série, l’ensemble des articles, complétés
et amendés, dans un CD-Rom vendu dans notre boutique (comme pour la série
sur le non-verbal, sous peu). |
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