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Le stress dans la négociation, comment en tirer parti ?
Tout le monde en parle, chacun connaît le mot et l'emploie, mais bien peu savent exactement de quoi il en retourne. C'est le canadien Selye qui l'utilisa dès 1945 pour désigner ce qu'il appelait sui même "la réponse non spécifique de l'organisme à toute sollicitation. En anglais, "stress" veut dire force, contrainte, tension. Dans nos activités professionnelles nous sommes tous confrontés à ce phénomène, avec plus ou moins de succès dans la cohabitation... Nous avons tous connu le nœud à l'estomac en nous rendant à une réunion vitale, ou les membres tremblants après un coup de fil particulièrement houleux. Le stress a des conséquences notables sur notre capacité à réagir, et à réfléchir. A titre d'exemple, si notre vision globale est de l'ordre de 220° en temps normal, elle peut tomber à 30° sous l'effet d'un stress intense.
Il faut distinguer plusieurs types de stress, selon la brutalité du mode d'installation de celui-ci et la durée de l'agression : le stress aigu ou stress de catastrophe, le stress émotionnel et le stress prolongé. Ces trois formes de stress se succèdent chronologiquement si l'agression dure longtemps.
Le stress catastrophe C'est le fournisseur qui ne livre pas la pièce indispensable à la production vitale pour l'entreprise, et à fortiori pour vous. Vous savez que si il n'y a pas de solution dans l'heure, votre carrière est définitivement compromise. La survie dépend de la rapidité de votre décision et décider c'est ... renoncer... En pleine négociation, âpre, c'est le moment de vérité... Il n'y a pas de place pour une analyse consciente et reposée. Les réflexes conditionnés par des années de pratique fonctionnent à plein. L'hypothalamus déclenche une sécrétion d'adrénaline qui va immédiatement déclencher une série d'adaptations dans votre corps et optimiser les fonctions vitales de survie dans la négociation... Une crise de foie après une telle épreuve n'est pas due à un peu trop de vin, mais bien à l'élimination de cette hormone puissante par le corps.
Le stress émotionnel C'est l'attente, le rendez vous qui est en retard, le "chef" qui va vous recevoir dans son bureau, dès qu'il aura raccroché... Les enjeux sont important, on voit distinctement "le mur vers lequel on fonce à toute allure"... La conscience peu jouer un rôle plus important que dans le stress catastrophe, avec tous les aspects positifs et négatifs que cela peut comporter. Le vécu, la personnalité et le libre arbitre de l'acheteur sont alors déterminants. Un optimiste actif va étudier et mettre en oeuvre toutes les possibilités d'échapper à une situation inacceptable pour l'entreprise, profitant au maximum des décharges hormonales (en plus de l'adrénaline, de la cortisone, de l'endorphine...). Un inquiet fera éventuellement ce qu'il faut pour éviter le pire, mais sera diminué par son angoisse. Un passif demeurera prostré, s'en remettant bêtement au destin. Un couard ou un être paniqué sera complètement inhibé, entrant dans un cercle vicieux fatal, conduisant à l'échec à coup sûr.
Le stress prolongé C'est le stress que nous vivons quotidiennement dans nos entreprises, celui qui devient notre collègue de travail... Très voisin du stress émotionnel, la différence réside dans la durée bien sûr. Les conséquences au niveau psychosomatique sont visibles avec l'usure possible du "syndrome général d'adaptation". La dose de stress qu'un sujet peut accepter n'est jamais sans limite. Il y a sommation des agressions jusqu'à atteinte d'un seuil maximum. Au delà, les victimes pourront être sujets à dépression, épuisement, mais aussi, poussées d'herpès, ulcères... voire de cancer.
Finalement, comment tirer parti du stress ? Le stress est mal vécu dans près de 80% des cas, car il est subit et non accepté comme une opportunité de se surpasser. Le manque d'assurance vient accentuer cet état, et prépare le terrain à la panique. Une bonne préparation de la négociation, une répétition mentale de tous les scénarios, la connaissance parfaite des limites et des méthodes procure une assurance qui, en cas de stress émotionnel ou aigu, permettra de transformer les décharges hormonales en énergie positive, au lieu de bloquer physiquement et mentalement. Travailler les techniques de respiration peut bien sûr compléter cette préparation, de manière à avoir un esprit calme tout en raisonnant et agissant très vite et avec vigueur.
adapté de "survivre, comment vaincre en milieu hostile" de Xavier Maniguet ec 2003
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