 |
 
 |
|
 |
|
|
| ||||||
|
LE
SEXE DE L’ACHETEUR A-T-IL UNE INFLUENCE DANS L’ACTE PROFESSIONNEL D’ACHATOU
DE VENTE ? Il
est légitime de se poser cette question, même si elle est bien souvent occultée
de manière consciente, ou inconsciente. A
la question posée, le fait que l’acheteur soit une femme vous pose t il problème ?,
82 % des vendeurs répondent non, avec une certaine hypocrisie. En effet, ils
reconnaissent par ailleurs avoir un peu plus de mal à « cerner » le
profil de l’acheteuse, et ont souvent plus de difficultés à l’aborder.
Dans la mesure où, parmi les acheteurs
destinataires de cette lettre, 45% sont des femmes, il y a des vendeurs qui sont
bien mal à l’aise. D’autant que le niveau moyen des fonctions exercées au
féminin a fortement augmenté ces dernières années. La
même question posée à l’acheteur relève les mêmes incohérences. D’une
part, il prétend ne pas faire de différence entre un commercial homme et une
commerciale femme, et d’autre part, il avouera adopter un comportement différent
avec la gente féminine. Les témoignages des uns et des autres nous démontreraient
même que, si cette commerciale était jeune et séduisante, elle décrocherait
beaucoup plus facilement le rendez-vous avec l’acheteur. Pour
vous avoir côtoyé, mesdames, j’ai constaté effectivement que nous ne
travaillions pas de la même façon. Même si au final, la performance était au
rendez-vous, nous n’attachions pas la même importance aux mêmes éléments
d’un dossier. Notre méthodologie et nos tactiques de négociations étaient
souvent divergentes. Nous sommes pourtant d’une culture voisine, dans des
entreprises équivalentes avec parfois une formation identique… Ne devrions
nous pas êtres égaux ? De
nombreuses études conduites dans les dernières décennies ont toutefois permis
d'établir un certain nombre de différences. Elles montrent une légère supériorité
des femmes dans le domaine verbal, se restreignant la plupart du temps à des
différences en termes de fluidité verbale et de mémoire verbale à court
terme. Les hommes en revanche montrent une légère supériorité sur le plan
spatial, à tout ce qui relève de la visualisation et de la rotation mentale.
En mathématiques, il semblerait que les hommes soient supérieurs dans les
tests portant sur le raisonnement, alors que les femmes obtiendraient des résultats
meilleurs dans les tests relatifs aux aptitudes au comptage. Doreen Kimura, professeur de psychologie à la Simon Fraser
University (Etats-Unis) et auteur de Cerveau d'homme, cerveau de femme ?(éd.
Odile Jacob, 2001), rappelle que l'homme est meilleur dans la plupart des
activités de visée (lancer de fléchettes, interception d'un projectile), la
femme étant en revanche plus rapide dans les mouvements fins. A elle les
meilleurs scores en orthographe et dans les tests de mémoire verbale, à lui le
prix d'excellence pour les aptitudes spatiales, lire un plan côté, visualiser
un process de fabrication. A lui encore la première place sur le raisonnement
mathématique et la résolution de problèmes, à elle sur le calcul et le résultat
final. A noter, cependant : ces différences de compétences en mathématiques
semblent s'atténuer depuis vingt ans, ce qui va de pair avec l'intégration
accrue des femmes dans la vie sociale et professionnelle. L’inné
ou l’acquis ? Les
causes de ces différences sont encore largement inconnues et là aussi, les
opinions divergent. Alors que certaines les attribuent à une influence de
nature neurobiologique et s’appuient sur les différences hormonales ainsi que
sur les différences observées au plan cérébral, d’autres soutiennent que
toutes les différences sont de nature sociale et culturelle. Le
rôle des hormones sexuelles sur le fonctionnement du cerveau, notamment sur
l’asymétrie hémisphérique, a été amplement démontré depuis plus de
trente ans chez l’animal comme chez l’homme. Pour s’en tenir aux capacités
cognitives humaines, dès 1976, O.D. Creutzfeldt et ses collègues ont montré
les variations d’activités électriques du cerveau féminin en fonction du
cycle menstruel. En 1983, H. Nyborg a montré la corrélation entre réussite
aux tests spatiaux et périodes du cycle, résultats confirmés par E. Hampson
et D. Kimura en 1988, puis D. Bibaxi en 1995. En 1986, H. Gordon et P. Lee ont
montré la corrélation entre taux hormonal (gonadotrophines, oestrogènes) de
chaque sexe et différences d’aptitude aux tests verbaux et spatiaux. Leurs résultats
ont été retrouvés en 1990 par D.L. Robinson et K. Kertzman. Pour
une synthèse récente à ce sujet : V.L. Bianki, E.B. Filippova, ‘Sexual
Dimorphism of Interhemispheric Asymmetry in Humans’, in Sex
Differences in Lateratization in the Animal Brain, 2000, Harwood Academic
Publishers, pp. 1-18. Quant
au rapport entre taux d’hormones sexuelles et différences de comportement
(sexualité, agressivité), il a fait l’objet d’une littérature
scientifique à ce point abondante qu’il est impossible de la résumer ici en
quelques lignes. Le
situationnel Un
autre facteur, spécifique à notre métier d’acheteur, est la « sélection
naturelle » opérée par les entreprises dont les cultures sont, pour le
moins, machistes. De ce fait, les femmes qui ont réussi à s’imposer dans des
métiers aussi transversaux que les achats, sont nécessairement des profils
bien trempés. D’où une certaine position dominante de l’acheteuse qui
profite, en quelque sorte, de la situation. Dans la situation inverse, nous ne
nous étendrons pas plus sur le rôle de séduction exacerbé de la vendeuse… Le
conjoncturel Sans
vouloir aucunement polémiquer, ni préjuger d’aucune manière sur la qualité
du travail effectué dans certaines conditions, il est un fait indéniable que
la femme, par nature, sera toujours plus affectée par un enfant malade ou le
divorce d’une amie. Sans nuire à sa performance, ses réactions face à une
situation donnée peuvent alors varier par rapport à d’autres moments plus
sereins. Le
conjecturel Nous
évoquerons ici une attitude majoritairement masculine, qui fait appel à
l'hypothalamus, gros ganglion où siège la bête en chaque être humain. «
C'est lui qui régule nos fonctions les plus élémentaires, incluant tout ce
qui a trait au comportement sexuel », explique Mario Beauregard,
neuropsychologue à l'Institut universitaire de gériatrie de Montréal. Il
semblerait que le noyau interstitiel antérieur de ce cher hypothalamus soit
plus développé chez l'homme que chez la femme. Nous voulons parler ici de la
propension chez tout homme à vouloir séduire, et, souvent, à se laisser mener
par le petit bout du nez par toute femme qui saurait y faire… Non,
non , ne souriez pas. Statistiquement, 0.5% des achats effectués dans notre
beau pays seraient basés sur des critères purement spéculatifs, sur une
hypothétique suite sexuelle à la relation commerciale. Ramenée au PIB de la
France, cela représente plus de 760 millions d’euros… Tout de même ! Hormones,
règles sociales, gènes, éducation, situations... Et s'il y avait un peu de
tout cela dans nos différences ? Et si celles-ci, par leur existence même, ne
contribuaient-elles pas à la richesse de notre métier ?
On pourrait détourner ainsi les propos qu’écrivait Dostoïevski : "l’Acheteur est une machine si compliquée que parfois on n'y comprend rien, surtout si cet acheteur est une femme". Un propos masculin, assurément. Les
études scientifiques ont montré une activité différenciée du cerveau
humain, selon le sexe.
Parce
qu’à l’image du principe chinois de Yin et de Yang, il y a toujours une
part de féminité dans l’homme et une part de masculinité dans la femme,
pourquoi ne chercherions nous pas à l’assumer pleinement. Pourquoi même ne
pourrions nous pas chercher à développer en nous ces qualités complémentaires
et utiliser ainsi nos deux hémisphères ? C’est en tout cas ce que nous conseillerait de faire Myamoto Musashi s’il était des nôtres aujourd’hui. Ce samouraï, l’un des plus grands, et en tout cas le dernier, avait vécu jusqu’à 61 ans et survécu à plus d’une soixantaine de combats singuliers et un nombre incalculable de batailles. Il est l’auteur du « Traité des 5 Cercles » (ou roues), et a développé une technique qu’il a baptisé : la voie des deux sabres. Dans le contexte du Japon médiéval où Myamoto vivait, le guerrier samouraï disposait d’une arme de prédilection, le sabre. Il pouvait être court, ou long. Certaine Ecoles préconisaient l’un au détriment de l’autre. Chacun ayant ses avantages et ses faiblesses. En préconisant l’usage des deux sabres, Myamoto Musashi ouvrait la « troisième voie » vers la polyvalence en opposition à l’hyperspécialisation.
Nous avons deux hémisphères, dont chacun revêt une spécialisation. Travaillons avec notre cerveau en entier et pas seulement avec la moitié d’un ! Donc,
et pour conclure en répondant à la question initialement posée qui est de
savoir si le sexe de l'acheteur à une importance dans l'acte d'achat ou de
vente, la réponse est Oui, bien sûr. La différence existe et il faut
l'admettre. Néanmoins, l'apport de la différence est plus que positif. La
progression du nombre de femmes aux postes de direction des achats ces
dernières années en est la plus flagrante démonstration. Et nous ne pouvons
que tous nous en réjouir. ec2004 Design, développement et rédaction d'inotti.com.
|
effectuer une recherche par mots clés >>
|
| |||||||||||||||||
