En
préambule, nous souhaitons préciser que nous ne sommes pas des spécialistes
des ressources humaines, qui sont un métier hautement qualifié nécessitant
une formation spécifique. Nous souhaitons simplement donner une approche
personnelle du sujet, analysé du point de vue de l’acheteur qui a besoin de
se situer par rapport à un poste, ou qui a besoin de recruter, et donc de mieux
définir son besoin.
La
notion de « profil type » ou « style » peut être
perçue de différentes manières. Si l’on se place du côté du
vendeur, le style d’acheteur représentera le comportement de
l’interlocuteur qu’il aura en face de lui, et sa connaissance lui
permettra de mieux avancer ses arguments. Il pourra notamment exploiter
votre profil neuro-linguistique, ou vos mobiles… Nous avons légèrement
abordé cette notion du « style d’acheteur » dans le N°3 de
80 centimètres. Nous développerons prochainement notre point de vue sur
la question.Notamment sur
les 5 styles que nous avons identifiés, l’acheteur Grand Seigneur représentant
le style ultime, utilisant judicieusement l’ensemble de ces 5 styles en
fonction du besoin, et sur les 5 préoccupations dont la Vision Globale
représente l’optimum. (voir encadré)
Les styles
d'acheteurs
le médiateur
le séducteur
le producteur
le compétiteur
le marchandeur
le grand seigneur
Les
préoccupations des acheteurs
le prix
la qualité
le délai
le service
l'environnement
la vision globale
Le profil type est plutôt
utilisé dans les recrutements et le management des ressources humaines,
en vue de mettre en adéquation missions, postes et individus. Y a-t-il un
profil type d’acheteur ?Si
la réponse était « oui » cela ce saurait ! En effet,
selon les entreprises, le poste comprend des tâches souvent différentes,
et donc le profil de la personne qui occupe le dit poste est forcément
différent. De plus, les parcours professionnels ou les cursus de
formation initiale sont variés, ainsi que nous l’avons déjà vu au
travers de nos précédentes parutions. On peut donc affirmer qu’il
n’y a pas de profil type d’acheteur.
Néanmoins, nous pouvons
essayer d’approcher un profil moyen, par poste, et selon une typologie
d’entreprises. Ce profil moyen est issu de sondages effectués sur un
panel de professionnels répondant à des critères pré-définis. (nous
avons pour l’instant fait ce test sur une population restreinte, mais
compte tenu de la pertinence et de l’intérêt recueilli, nous
poursuivrons sous peu à une plus large échelle)
Méthodologie :
Nous
avons pris le parti de favoriser les compétences au poste plutôt que les
connaissances, dont la formation initiale. Nous avons questionné un
certain nombre de Directeurs ou Responsables Achats, en leur demandant de
positionner sur une échelle de 0 à 10 leur niveau de compétences sur 36
item, répartis en trois catégories :
Méthodologies,
outils et techniques
Communication
et encadrement
Mental
et comportemental
Parallèlement,
nous avons interrogé un panel dix fois plus important, ne tenant pas
compte de la fonction ou du métier exercé, en leur posant les mêmes
questions, adaptées selon les cas, pour la première catégorie.
Nous
avons procédé ensuite aux calculs de moyennes, rapportant le tout à des
valeurs comparables en indice 100.
Présentation :
Nous
pouvons ainsi établir un « profil moyen »du Directeur des Achats, qui sera confronté à celui de
l’ensemble des questionnés. La représentation graphique qui s’en
suit peut ressembler à cela…
Faites un petit test…
comment vous situeriez vous ? Remplissez le formulaire ci-après et
recevez sous moins d’une semaine vos graphes perso.
