L'intelligence économique passe par les achats

 

Nous avons eu le privilège de présenter la fonction acquisition auprès de futurs "maîtres de l'information", petit jeu de mot utilisant le fait que les étudiants rencontrés préparaient un master en management stratégique et intelligence économique à l'EGE. Cette formation de 3ème cycle MSIE est unique à ce jour en France, car elle se situe véritablement au carrefour de l'IE et de la stratégie. Concrètement elle est destinée aux cadres de toutes fonctions  (marketing et commercial, finance ou juridique, R& D, etc.) ou horizons (industrie ou service, conseils, administration) soucieux de mieux appréhender leurs activités et développer leur performance individuelle ainsi que celle de leurs équipes.

Nous leur avons démontré la position centrale des achats dans les processus opérationnels et de management. Le schéma, repris ci-dessous, indique la fréquence des échanges d'informations entre les achats et les autres services internes de l'entreprise, ou les interlocuteurs externes. La largeur de trait est proportionnelle à la fréquence, et l'on voit bien la relation privilégiée avec les fournisseurs, d'une part, et les appro, d'autre part, mais surtout, on peut constater qu'il n'y a aucun service qui soit exclu catégoriquement de ces contacts.

source : enquête inotti.com - copyright inotti.com

La source d'information que nous n'avons pas fait figurer ici, mais qui est à prendre en considération également, est le réseau. C'est à dire, l'information échangée entre acheteurs eux mêmes, intra ou inter-entreprises, qui est de plus en plus grande. Il existe de nombreux "facilitateurs" de la circulation de l'information grise, dont notre projet au nom de code "le BINZ" sera l'archétype.

 

	Les achats bénéficiant de cette position clé d'interface entre l'amont de l'entreprise et cette dernière, c'est tout naturellement qu'un certain nombre d'actions leurs sont dévolues, plus ou moins naturellement et/ou consciemment. Les actions à coordonner se situent donc à quatre niveaux:
	la collecte et la gestion des connaissances Les acheteurs sont au contact des fournisseurs, et de façon plus générale, du marché amont. Ils sont à même de collecter des centaines d'information, et n'exploitent pour la plupart que moins de 10% de ces dernières. Les 90% qui restent ne sont pas exploitées car ne leurs sont pas utiles à l'instant T, ou ne les concernent pas. La plus grande partie de ces informations collectées, qui pourraient être utiles à d'autres dans l'entreprise, ou que d'autres vont rechercher activement en y consacrant du temps, sont perdues... Ce qui est fort dommage.
	le contrôle des émissions d'information Pour les mêmes raisons que précédemment, les acheteurs sont responsables de la plus grande partie des émissions d'informations vers l'amont. Il est fondamental que le contenu des informations sortantes soit cohérent avec les émissions éventuelles des autres départements, qu'il soit connu, et que l'on puisse s'assurer de son caractère positif pour l'entreprise.
	la maîtrise du risque informationnel Les acheteurs ont souvent conscience de ce risque, celui de la fuite d'information, et il faut bien savoir qu'il est parfaitement réel et fondé. Dans un secteur chahuté et soumis à de fortes concurrences, la fuite d'information dont le côté stratégique échappe parfois, peut avoir de lourdes conséquences. Il faut donc développer la culture de la protection et de la sauvegarde de l'information.
	la coordination d'actions offensives sur le plan de l'information Ce quatrième niveau sous-entend une grande maturité dans la gestion et la manipulation de l'information. Il s'agit ici de se servir du vecteur des achats, souvent à leur insu, pour véhiculer des informations erronées, dans le but d'inciter un concurrent ou un danger extérieur à l'entreprise à effectuer des manoeuvres qui le mettront en situation de faiblesse... A laisser aux experts de l'EGE !

tout ceci dans le but d'obtenir un avantage cognitif et de bâtir une situation d'infodominance.

Le rôle du responsable de la relation fournisseurs, un de ces nouveaux métiers de la fonction acquisition que nous vous présentions déjà en juin 2004 dans le Baromètre de Mercure. Cette fonction requiert une certaine maturité et une taille critique de l'entreprise. Pour les autres, qui sont malgré tout conscientes de ce besoin de maîtriser et coordonner la communication, nous proposons depuis quelques années les services de C4Progress, une agence de Conseil en Communication Contre-Courant...