Focus sur les mains

Focus sur les attitudes du corps

Le corps parle, (nous ne faisons pas ici un traité sur la danse et l'expression corporelle, quoique...) et si nous n'y prêtons garde, nous le laissons véhiculer des messages qui ne sont pas voulus. Nous allons illustrer ces propos en trois grands volets :

1. le point de vue du psychologue sur la question

2. la vision du dessinateur de bandes dessinées

3. quelques applications concrètes en négociation

Attitude corporelle

"Si l'individu n'inscrit pas nécessairement ses attitudes dans l'histoire, il inscrit sa propre histoire dans ses attitudes." (P. Bellugue).

Une attitude corporelle se définit par la manière de positionner son corps. Cette attitude participe bien sûr du corps lui-même, mais aussi de l'esprit qui l'anime. Elle fait partie des moyens d'expression de l'individu.

Influence de l'environnement

D'après P. Bellugue Les attitudes corporelles propres à l'espèce humaine varient avec l'histoire des peuples. Prenons l'exemple de l'évolution des attitudes chez la femme française au début de ce siècle : la vie moderne avec ses révolutions technologiques, lui impose une plus grande liberté de mouvement ; cette exigence se traduit par l'abandon du corset et par le port de vêtements suffisamment ajustés pour ne pas entraver le geste. L'attitude corporelle fut alors modifiée : disparition, ou tout du moins atténuation progressive de l'hyperlordose lombaire, disparition du recurvatum (hyperextension) au niveau des genoux. Nous évoquerons plus loin les modifications d'attitude liées à l'émancipation de la femme à la fin de la guerre de 14-18 ayant donné naissance à l'attitude dite de la "garçonne".

Dans notre expérience collective, n'avons nous pas "reconnu" l'américain parmi la foule des badauds sur les Champs ou dans le hall d'un aéroport... (je ne parle pas du Texan parmi les américains !)

Nous pourrions citer encore de nombreux autres exemples.

Schéma corporel

Le schéma corporel se définit comme étant la représentation que chaque individu se fait de son corps, afin de lui permettre de se situer dans l'espace. L'acquisition de ce schéma corporel permet d'établir les frontières du corps et de mieux en situer les limites ; mais cette délimitation se projette aussi hors du corps : dans les vêtements ou dans le reflet du miroir.

Le schéma corporel est une perception individuelle de notre "Moi-Peau". Il exprime la façon dont le corps est, et s'organise dans l'espace. Le schéma corporel est synonyme de spatialité corporelle. C'est un schéma anatomique et fonctionnel du corps. Anatomique en ce qu'il reflète la perception qu'a un individu des rapports des différentes parties de son corps entre elles et avec son environnement. Fonctionnel en ce qu'il exprime la perception qu'a ce même individu de la mécanique de ce corps biologique.

L'acquisition ou la correction du schéma corporel peuvent être largement facilitées par l'usage des techniques dites de " biofeedback ". Ces techniques visent à obtenir du sujet, grâce à un appareillage électronique, le contrôle de lui-même par le conditionnement d'un certain nombre de fonctions physiologiques que le sujet ne maîtrise pas ou mal.

Influence de la personnalité individuelle

Mais au-delà des exigences relevant de l'environnement, les attitudes corporelles entrent aussi souvent dans la figuration d'une réalité d'ordre fantasmatique, au même titre que les rêves, le langage courant et les troubles de la pensée. Elles sont alors l'expression de la personnalité de l'individu, mettant ainsi en exergue les liens existant entre l'attitude du corps et celle de l'âme. Nous pourrions plagier le cartésien "je pense donc je suis" en un pseudo-corollaire : "je suis comme je pense". Par extension, je paraît comme je pense, ou, plus pervers (?) comme je voudrais que l'on croit que je pense...

Quelques images pour mieux nous persuader de ce que nous laissons comme image auprès de nos interlocuteurs :

Comme nous pouvons le voir au travers de ces images sans commentaire, l'image, et par là même, le message, que nous transmettons par le biais de notre attitude corporelle est intense et indéniable. On vérifiera également l'affirmation précédemment faite sur l'extension de la notion d'attitude corporelle à l'habillement. Nous ne sommes pas forcément sensibles, nous acheteurs, à cette dimension de la communication. Pourtant nous serions gagnants à titre personnel d'améliorer notre image. Et n'oublions pas que nous représentons notre entreprise à l'extérieur de celle-ci. Il nous faut donc veiller à être représentatifs de l'image que cette dernière véhicule ou souhaite faire véhiculer.

La vision du dessinateur de Bandes Dessinées

Les femmes ont une façon de se mouvoir bien à elles. Leurs attitudes corporelles les différentient en fait des hommes tout autant que leur forme, chose que l'on aurait parfois tendance à oublier.

Attitudes
Alors que les hommes arquent leurs membres en dehors, les femmes les arquent plutôt en dedans. Cette attitude est volontairement exagérée pour exprimer la féminité (et, inversement, chez l'homme pour exprimer le côté rustre).
Les femmes ont tendance à marcher comme sur une poutre, les pieds se posant sur la même ligne, alors que les traces des pieds droits et gauches de l'homme sont plus écartés. Tendance complémentaires, les hommes peuvent être panards (marcher avec les pieds à 10 h 10, comme des canards), alors que les femmes le sont plus rarement.

Le croquis de gauche évoque les silhouettes de Mademoiselle Jeanne et de Gaston (de Franquin). Même si Melle Jeanne est rondelette et Gaston longiligne, leur attitude est sans équivoque: Gaston est un mec et Jeanne une minette (à la Balasko).

Femme et homme en bâtons

Mouvements
Les femmes sont naturellement plus souples que les hommes. De plus, les femmes, au bassin plus large, se déhanchent plus fortement lors de la marche. Ainsi, la réaction en chaîne initiée par l'appui des jambes animent fortement les hanches, le buste et la tête, la courbure de la colonne vertébrale dirigeant ces bascules.

Les mannequins des défilés de mode accentuent ces mouvements, renforçant élégamment leur féminité.

Déhanchement

Le déhanchement ne se manifeste pas que debout...

Merci donc à Jean-François et Jean-Jacques pour leur contribution, involontaire, à la cause des achats !

Applications pratiques en négociation

Prenons le cas d'une négociation acheteur/vendeur, les protagonistes sont assis de part et d'autre de la table ou du bureau... L'attitude neutre de base pourrait être la suivante :

buste droit, en position verticale, ni penché en avant, ni en arrière, ni d'ailleurs sur un côté
bras posés sur la table ou le bureau dans une attitude neutre également, ni croisés, ni pointés, ni trop ouverts
les reins sont collés au siège dont on occupera complètement l'assise (on veillera à ne pas s'assoir en bord de fauteuil)
les pieds posés à plat au sol seront légèrement écartés (maxi de la largeur des épaules V sur le schéma), mais les jambes pourront être serrées à condition de ne pas avoir les pieds "rentrants", notamment pour les femmes
tête droit, "tirant vers le haut" afin de ne pas avoir le dos vouté en position de soumission, mais d'affirmation de soi
regard porté vers celui de l'interlocuteur

A partir de cette position neutre, qu'il faudra bien sûr adapter ou interpréter, selon la morphologie de chacun, on décryptera différents messages selon les modifications de la position adoptée. Voici les principales situations rencontrées, systématiquement, en négociation "frontale".

Situation conventionnellement "neutre" dans la négociation :

	Les deux parties sont en position équilibrée, de présentation et d'écoute active...

	L'une des parties, probablement le vendeur, tente de convaincre l'autre. Il "rentre" dans la négociation. L'acheteur "prend du recul" afin de mieux réfléchir. Dans notre illustration on notera une certaine exaspération (pied qui s'agite) et une fermeture...

	Cette attitude est caractéristique de l'acheteur qui attend d'être convaincu. On la surnomme "le roc", mais pourquoi donc ?
Nous avons ici un "jeune loup" prêt à bondir...
	Ici, c'est une attitude d'attente, plutôt féminine d'ailleurs.
Un petit pot-pourri de différentes attitudes rencontrées en négociation. Amusez vous à deviner ce qu'ils pensent... ou ce qu'ils veulent faire passer comme message.

Il existe de nombreux ouvrages traitant de cette forme de communication, la pratique d'une activité théâtrale est souvent une bonne école également. Vous pouvez également suivre des formations à la négociation, où l'on abordera ces différents principes dans leur théorie et des applications pratiques.

ec 2004

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