En négociation « face to face »
la part du jeu et de la simulation est grande. Qu’elle soit volontaire ou non,
d’ailleurs. En effet, nous avons vu, au travers des précédents articles sur
le non-verbal, l’importance que peut avoir ce dernier dans la communication et
dans la réussite, ou non, de la négociation.
Ainsi, nous avons pu voir comment les gestes
de nos mains ou de nos pieds, mimiques de notre visage, rythme de notre
respiration, attitudes de notre corps…étaient
interprétés, ou interprétables par notre interlocuteur expérimenté. Nous
nous sommes entraînés bien sûr à en faire de même !
Nous sommes comme le joueur de poker, qui
essaye de deviner le jeu de son adversaire en guettant les signaux qui lui
indiqueront s’il est bon, très bon, ou excellent, de manière à adapter son
propre jeu. Et ceci en veillant bien à… masquer son propre état d’esprit.
Pour cela, on va s’attacher à maîtriser l’ensemble des vecteurs
communicants. Et puis pourquoi ne pas induire l’autre en erreur… Le joueur
introduit ici la notion de jeu (au sens théâtral), et de simulation.
La
première étape est donc de pouvoir lire chez l’autre l’ensemble des
indicateurs non verbaux qui viendront conforter ou pondérer le sens du
message officiel. (voir notre article sur la crédibilité et la cohérence,dans le numéro
7 de 80 centimètres). Pour cela nous nous serons entraînés à décrypter
l’ensemble des signaux émis par un individu. La situation de stress liée
à la confrontation (de la négociation) favorise l’aspect spontané de ce
phénomène. Pour ceux qui ont « subit » nos formations à la négociation
peuvent en témoigner : bien que sachant parfaitement être observés
et filmés, en quelques minutes, l’enjeu – bien que fictif - de la négociation
les a tellement absorbés que caméra et co-stagiaires ont été complètement
oubliés.
La
seconde étape consiste à contrôler sa propre émission de messages non
verbaux. Dans un premier temps on se contentera bien sûr de NE PAS en émettre.
Ce qui n’est pas si simple, tant nos réflexes primitifs sont forts…
Chassez le naturel, il reviendra au galop ! Pour parvenir à ce stade,
il ne faut pas hésiter à faire un travail important sur soi-même, et pas
seulement lors de négociations ! La pratique sportive, notamment les
activités où il y a confrontation individuelle (tennis, judo, etc.), est
une source permanente d’amélioration de son self-contrôle.
La
dernière étape est atteinte lorsque, connaissant parfaitement l’interprétation
de l’ensemble des signaux non verbaux, et maîtrisant parfaitement sa
propre émission de ces mêmes signaux, nous pourrons simuler de manière
naturelle (c’est un aspect primordial) les codes de la communication
parallèle…
Si cette approche peut paraître alambiquée
à nous, acheteurs, il faut bien avoir conscience que les vendeurs sont eux bien
formés à ces techniques. Leurs séminaires ne se bornent pas à 2 jours tous
les 5 ans, mais sont construits comme de vrais entraînements, sur une semaine
complète par an, en général !
Nous
profitons du mois d’août pour mettre en place des séminaires de ce type, spécialisés
pour les acheteurs, dans le cadres d’Universités d’été. Malgré cela nous
sommes encore loin de valoir le potentiel d’apprentissage des commerciaux. A
nous, acheteurs, de nous montrer plus habiles dans le jeu, plus fins
simulateurs, rejoignant par cet aspect notre « divinité de référence »
qu’est Mercure : le dieu des Voleurs !
