Focus sur... l'environnement de la négociation

La qualité de la négociation dépend souvent, en partie, d'éléments qui lui sont à priori extérieurs, mais qui pourtant pourraient être facilement contrôlés.

          Nous nous focalisons beaucoup, et c'est très bien ainsi, sur la préparation de la négociation, et les arguments ou leviers à mettre en avant. Nous avions bien remarqué, à plusieurs reprises, combien la chaleur et le manque de climatisation nous avaient génés lors d'une négociation passée... Peut-être même ne nous étions pas rendus compte de la masse d'informations utiles que nous avions involontairement données à notre interlocuteur, par le simple fait d'avoir laissé notre armoire ouverte dans notre dos, alors que nous l'avions reçu dans notre bureau...

            En effet, la préparation de la négociation ne se borne pas à son contenu, mais également à son environnement. Par environnement nous entendons bien sûr le lieu, sa localisation et sa disposition, mais aussi l'ensemble des caractéristiques sonores, visuelles, sensitives ou olfactives qui peuvent lui conférer une ambiance propice à la communication, et à l'atteinte des objectifs que l'on s'est fixés.

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