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Focus sur la cohérence et la crédibilité C'est un fait, certains acheteurs ont beau affirmer haut et fort, le fournisseur ne les croira pas. Pire, il aura un petit sourire narquois en les écoutant... Ce n'est pas parce que l'on est le client, que l'on sera cru sur paroles, et que les engagements pris repectés. Pourtant, certains d'entre nous bénéficient de cet inestimable qualité : ils sont crus ! Qu'est ce qui fait que leurs interlocuteurs les croient, et pas vous, alors que vous dites la même chose ? A l'image de la devise de Carlo Ravizza, président du Rotary de 1999 à 2000 : agis avec cohérence, crédibilité et continuité... La cohérence La cohérence se manifeste comme si le sens de votre communication verbale divergeait de votre comportement non verbal, ou encore si vos propos à l'instant T composent un angle trop important avec le sens de ceux que vous avez tenu peu de temps avant... La notion de "sens" prend ici toute sons acceptation au pied de la lettre.
Une divergeance légère de sens sera traitée comme "acceptable" par notre interlocuteur, et le message admis comme cohérent. Tandis qu'une divergeance trop grande impliquera méfiance et mise en doute de sa réalité. La crédibilité La crédibilité est un autre facteur important dans la force du message et donc dans son poids au cours de la négociation. Pour être crédible, il doit respecter un certain nombre de règles. Il doit pouvoir être argumenté, ou prouvé. Si ce n'est pas le cas, il ne doit pas être susceptible d'être contredit, de manière ouverte, ou plus grave de manière occulte. Vous annoncez un prix marché, ou un concurrent en lisse, que votre fournisseur sait pertinamment invraissemblable. Il ne vous le dit cependant pas, vous laissant croire que votre petite supercherie a fonctionné... La continuité Il est important pour renforcer tout cela, d'avoir une certaine continuité dans le message. Ce qui ne signifie toutefois pas qu'il doit être immuable. Seuls les sots ne changent pas d'avis... ainsi, en justifiant vos positions nouvelles de manière logique, il est bon d'évoluer. Cela renforcera même votre crédibilité. La continuité vaut également sur les longues périodes, et même lorsque l'on change d'entreprise. Combien de fois aurez vous surpris chez un commercial ce manque de continuité lorsque vous l'écouterez vanter les mérites de son nouvel employeur... qu'il s'évertuait à dévaloriser dans son précédent poste dans une société concurrente...!
Etre entendu En respectant soigneusement ces trois prescriptions, cohérence, crédibilité et continuité, vous serez étonnés de voir que vous n'aurez plus besoin de beaucoup d'enphase pour que l'on vous écoute et pour être entendu. Ce sera d'autant plus agréable, que ce phénomène ne se limitera pas seulement à vos fournisseurs, mais à vos collaborateurs, et même à votre entourage proche. A vous de relever le challenge !
ec 2004
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