|
Le
bluff et l’encerclement sons tous deux des tactiques qui permettent à
l’acheteur de négocier et faire levier sur les clauses adverses de la
négociation. Mais si ces
tactiques peuvent se ressembler dans leur présentation (il vaudrait en
tout cas mieux …) elles n’ont toutefois pas les mêmes avantages et
risques.
Nous
définirons tout d’abord l’une et l’autre, puis nous décrirons
comment les mettre en œuvre.
Le
bluff est le maître mot de tous les habitués du jeu de cartes.
Vous jouez au poker, vous venez de miser votre voiture et votre maison
contre un as du poker alors que vous n'avez qu'une paire de deux. Il ne
vous reste plus qu'à bluffer. C'est-à-dire que vous devez faire croire
à votre adversaire que vous possédez un très bon jeu alors que ce
n'est pas le cas. Pour lui faire croire, tous les coups sont permis :
les petits clins d'œil amusés, les faux sourires ... à condition d’être
crédible !
L’avantage
du bluff est qu’il ne nécessite aucune préparation, (ou alors on
tombe dans la manipulation de Machiavel), et donc peut s’improviser
avec opportunisme. Le risque, qui n’est pas des moindres, est de tout
perdre à ce jeu de quitte ou double, l’affaire, l’argent et la crédibilité.
L’encerclement
est patiemment orchestré. Il peut être commencé très longtemps avant
la négociation proprement dite, et ne laisse quasiment pas de porte de
sortie à l’adversaire. Si l’autre se défend bien, il se transforme
en siège. Attention alors à ne pas tomber dans la tactique de
l’usure ou de la montre que pourrait mettre en œuvre notre
interlocuteur. Surtout s’il dénote chez nous une certaine fébrilité.
Retour à la case bluff dans ce cas…
L’avantage
de l’encerclement est qu’il est quasi imparable quand bien fait.
L’inconvénient, est qu’il faut anticiper sur les actions
relativement longtemps avant la négociation. Il n’est pas toujours
facile de le faire. On assistera donc souvent à des encerclement
imparfaits, ou à des encerclements « préventifs ».
Comment
les mettre en œuvre .
Le
bluff tout d’abord. Il peut porter sur tout et n’importe quoi :
le prix bien sûr, mais aussi, le délai, la qualité souhaitée, les
quantités… Il doit être crédible, tout en étant suffisamment
ambitieux (il ne sert à rien de bluffer pour obtenir ce que le
fournisseur aurait lâché de toute manière). Il peut être employé
pour obtenir une concession sur une clause négociée, ou une
information stratégique (précher le faux pour apprendre le vrai).
Mais
surtout, il ne faut pas bluffer tout le temps. Plus un bluffer bluffe,
plus il aura de chances de se faire repérer, et prendre à son propre
jeu.
Il
faut donc bluffer modérément, mais là, être imprévisible. Et
surtout, ne jamais avouer le bluff, sous peine de perdre définitivement
sa crédibilité. Si l’on n’obtient pas ce que l’on escompte par
le bluff, il faut être prêt à aller jusqu’au bout de la logique,
pour ne pas « perdre la face ».
| extraits
d'une interview de Patrick Bruel :
|
Vous
avez commencé à jouer au poker très jeune?
-
Oui, j'ai appris à
jouer au poker en même temps qu'aux échecs,
environ à l'age de 8 ans avec
mes oncles.
Depuis quand participez vous aux WSOP à Las Vegas
et que cela représente-t-il pour vous?
-
Depuis 3 ans.
Participer aux WSOP, cela représente pour moi de
s'illustrer devant les meilleurs joueurs du monde
et c'est un challenge passionnant.
|
Votre
manière de jouer est-elle la même en partie libre et en
tournoi?
La différence fondamentale
entre les parties libres et les tournois, c'est la
gestion du temps, des masses et
des cycles de chances.
Lors de la finale du Texas
Hold'Em No Limit 5000$$ , vous avez fait un "money
arrangement", après cela est-on toujours aussi motivé?
Je pense que le fait de
dealer a été un avantage pour moi car je ne joue pas
au poker pour l'argent mais pour le titre.
J'ai donc probablement pu profiter d'une légère
baisse de régime des autres joueurs ( tous des
professionnels ) car financièrement les choses étaient
faites.
Quelle
a été la main gagnante?
Celle que je n'ai pas
joué (rires). J'avais As-Valet de pique (ce qui au
Texas Hold'Em est plutôt une bonne main) mais j'ai
senti comme une anomalie dans le comportement de
l'adversaire en face de moi, j'ai passé
sentant qu'il allait relancer, il l'a fait.
Il avait As-Roi, un As est venu au flop et j'aurais
perdu mon tapis.
Est-il
important d'être en bonne condition physique pour jouer ces
tournois longs et éprouvants, cela améliore-t-il votre façon
de jouer?
Oui en effet, j'accorde
pas mal d'importance à la préparation
physique. A Las Vegas, je me lève tous les
matins vers neuf heures, je vais à la salle de sport
courrir un peu, je passe une demi heure à la piscine
puis je vais prendre mon petit déjeuner pour arriver
dans la salle de tournois à midi. J'essaie alors d'être
à la fois détendu et concentré pour tenir
le plus longtemps possible.
Avez
vous des rites, superstitions ou autres grigris liés au
poker?
Je n'ai pas de
superstition particulière... Peut être une
manière de ranger mes jetons par couleur et par pile
dégressive.
Quel
a été votre premier héros de poker?
Très sincèrement David
Tavernier pour avoir été assis à coté de
lui pendant très longtemps dans les parties libres
entre copains. J'ai toujours été impressionné
par sa manière de jouer. C'est un grand
attaquant.
A
propos de votre manière de jouer, quel serait le plus beau
compliment que l'on puisse vous faire?
Quelqu'un qui me dit
"je n'ai rien compris" après
un beau coup.
Qous
êtes ce que l'on appelle un joueur de poker dans l'âme.
Cela n'entre-il pas en pas en contradiction avec vos idéaux
personnels?
Non, les jeux comme le
black jack et la roulette qui se réfèrent
strictement aux phénomènes de hasard m'ennuient
terriblement. En revanche je suis effectivement joueur
de poker dans l'âme parce que c'est un jeu qui mêle
la chance mais aussi et surtout l'habileté,
le courage, la maîtrise de soi et l'étude des
comportements.
Lire
l'article paru dans les Echos le WE du 3 mars 2006
|
L’encerclement
se prépare comme un déplacement de pièce sur un jeu d’échec. Il
faut anticiper plusieurs dizaines de coups sur son adversaire, et avoir
envisagé à chaque fois les parades appropriées. Il faut travailler la
plupart du temps en « sous-marin », c’est à dire sans
s’annoncer et sans se faire remarquer. Il s’agit d’une tactique
des plus redoutables car, une fois place, l’autre n’a plus de marge
de manœuvre et est souvent acculé à la concession de ce que vous
voulez.
Patience
et pugnacité sont des qualités indispensables à cette tactique.
Emilio
Cominotti - 2006
retour
à la lettre
|
