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L'
ART DE LA GUERRE
aux
achats
L'Art de la Guerre fut
écrit par Sun Tzu à une période inconnue, peut-être pendant la période
des Royaumes Combattants (entre 443 et 221 avant Jésus-Christ), le texte
comporte en effet quelques références à ces Royaumes Combattants. On
ignore de même qui fut Sun Tzu: s'agit-il d'un seul auteur ou de
plusieurs? (On remarque en effet que le texte comporte parfois des:
"Sun Tzu dit", et parfois des: "je dis"). Quoiqu'il en
soit, on sent à la lecture de l'Art de la Guerre qu'il y a derrière cet
ouvrage une grande expérience et une solide connaissance dans le domaine
militaire.
Il ne s'agit pas
simplement d'une série d'astuces, mais bien plutôt d'une philosophie, on
parlerais aujourd’hui d’éthique,
basée sur l’approche méthodique de la confrontation et la
gestion de l’information. L'Art de la Guerre est considéré comme l'un
des meilleurs livres de stratégie militaire, bien qu'il date d'une période
très éloignée. La traduction sur laquelle nous avons travaillé est
celle du père Amiot, un jésuite qui vécut en Chine au 18e siècle
et fut un haut fonctionnaire de l'État chinois; elle date de 1772.
Les 3 chapitres dont
sont extraits les commentaires en italique ci-dessous, seront proposés
dans leur intégralité dans un ouvrage bientôt disponible dans la
boutique d’inotti.com. L’ouvrage en comprend 13. Cela constitue à ma
connaissance une première mondiale, dans leur version « commentaires
achats »!
CHAPITRE
I
DE
L'ÉVALUATION
Sun Tzu dit: La guerre
est d'une importance vitale pour l'État. C'est le domaine de la vie et de
la mort : la conservation ou la perte de l'empire en dépendent; il est
impérieux de bien le régler. Ne pas faire de sérieuses réflexions sur
ce qui le concerne, c'est faire preuve d'une coupable indifférence pour
la conservation ou pour la perte de ce qu'on a de plus cher, et c'est ce
qu'on ne doit pas trouver parmi nous. Sun Tzu campe ici le décor et
l’environnement de son traité. Dans notre cas nous devons bien entendu
traduire « conservation ou perte de l’empire » par « pérennité
de l’entreprise ».
(…) Si nous voulons
que la gloire et les succès accompagnent nos armes, nous ne devons jamais
perdre de vue: la doctrine, le temps, l'espace, le commandement,
la discipline.
La doctrine fait
naître l'unité de penser; elle nous inspire une même manière de vivre
et de mourir, et nous rend intrépides et inébranlables dans les malheurs
et dans la mort. Dans cette notion nous trouverons tout ce qui est
relatif à la politique achats, politique d’entreprise, éthique
professionnelle…
(…) J'entends par commandement,
l'équité, l'amour pour ceux en particulier qui nous sont soumis et pour
tous les hommes en général; la science des ressources, le courage et la
valeur, la rigueur, telles sont les qualités qui doivent caractériser
celui qui est revêtu de la dignité de général; vertus nécessaires
pour l'acquisition desquelles nous ne devons rien négliger : seules elles
peuvent nous mettre en état de marcher dignement à la tête des autres. Nous
retrouverons ici des valeurs universelles de management des Hommes. Nous
aimerions tous avoir un chef comme décrit par Sun Tzu.
Aux connaissances dont
je viens de parler, il faut ajouter celle de la discipline. Posséder
l'art de ranger les troupes; n'ignorer aucune des lois de la subordination
et les faire observer à la rigueur; être instruit des devoirs
particuliers de chacun de nos subalternes; savoir connaître les différents
chemins par où on peut arriver à un même terme; ne pas dédaigner
d'entrer dans un détail exact de toutes les choses qui peuvent servir, et
se mettre au fait de chacune d'elles en particulier.
Dans ces conseils, on pourra retrouver nos pratiques au niveau
du marketing achats, notamment dans l’ordonnancement de notre
porte-feuille achats et dans la veille et le sourcing. Mais on pourra y
voir également des références à l’organisation de notre service,
avec la notion de fiches métiers…
(…) Également
instruit de ce que vous pourrez et de ce que vous ne pourrez pas, vous ne
formerez aucune entreprise qui ne puisse être menée à bonne fin. Vous
verrez, avec la même pénétration, ce qui sera loin de vous comme ce qui
se passera sous vos yeux, et ce qui se passera sous vos yeux comme ce qui
en est le plus éloigné. La connaissance du besoin et de son
entreprise vous permet de savoir très précisément jusqu’où vous
pouvez aller dans une négociation. Il faut avoir une approche sur le
court terme comme sur le moyen et long terme. Notre champ d’action
n’est plus limité à la proche banlieue de l’entreprise, mais couvre
la Terre entière.
CHAPITRE
II
DE
L'ENGAGEMENT
(…) C'est pour prévenir
tous ces désastres qu'un habile général n'oublie rien pour abréger les
campagnes, et pour pouvoir vivre aux dépens de l'ennemi, ou tout au moins
pour consommer les denrées étrangères, à prix d'argent, s'il le faut. Dans
les achats, on trouvera les principes du transfert des charges vers le
fournisseur, en déplaçant les stocks, en lui faisant développer les
outils, en mettant en place des politiques de globalisation… En se
faisant offrir le repas ou en lui faisant supporter le coût du déplacement.
CHAPITRE
III
DES
PROPOSITIONS DE LA VICTOIRE ET DE LA DÉFAITE
Sun Tzu dit: Voici
quelques maximes dont vous devez être pénétré avant que de vouloir
forcer des villes ou gagner des batailles.
Conserver les
possessions et tous les droits du prince que vous servez, voilà quel doit
être le premier de vos soins; les agrandir en empiétant sur les ennemis,
c'est ce que vous ne devez faire que lorsque vous y serez forcé. Notre
rôle aux achats est de garantir à votre entreprise les coûts d’achat
le plus longtemps possible, et bien entendu de les améliorer, en achetant
mieux que la concurrence, à chaque fois que le marché nous y conduit.
Notamment lorsque le marché aval subit de fortes pressions sur les prix
à la baisse, ou le marché amont à la hausse.
Veiller au repos des
villes de votre propre pays, voilà ce qui doit principalement vous
occuper; troubler celui des villes ennemies, ce ne doit être que votre
pis-aller. Sécuriser vos approvisionnements et favoriser une
production sereine est primordial, si cela doit se faire en perturbant
celle de votre fournisseur, cela ne doit être qu’en dernier ressort.
(…) Celui qui excelle
à résoudre les difficultés le fait avant qu'elles ne surviennent. Ne
dit-on pas que les bons acheteurs doivent anticiper ?
Il y a une infinité de
situations différentes dans lesquelles vous pouvez vous trouver par
rapport à l'ennemi. On ne saurait les prévoir toutes; c'est pourquoi je
n'entre pas dans un plus grand détail. Vos lumières et votre expérience
vous suggéreront ce que vous aurez à faire, à mesure que les
circonstances se présenteront. Néanmoins, je vais vous donner quelques
conseils généraux dont vous pourrez faire usage à l'occasion. Mettez
vous ici dans la situation d’une négociation à préparer.
Si vous êtes dix fois
plus fort en nombre que ne l'est l'ennemi, environnez-le de toutes parts;
ne lui laissez aucun passage libre; faites en sorte qu'il ne puisse ni s'évader
pour aller camper ailleurs, ni recevoir le moindre secours.
Si vous avez cinq fois
plus de monde que lui, disposez tellement votre armée qu'elle puisse
l'attaquer par quatre côtés à la fois, lorsqu'il en sera temps.
Si l'ennemi est une
fois moins fort que vous, contentez-vous de partager votre armée en deux.
Mais si de part et
d'autre il y a une même quantité de monde, tout ce que vous pouvez faire
c'est de hasarder le combat.
Si, au contraire, vous
êtes moins fort que lui, soyez continuellement sur vos gardes, la plus
petite faute serait de la dernière conséquence pour vous. Tâchez de
vous mettre à l'abri, et évitez autant que vous le pourrez d'en venir
aux mains avec lui; la prudence et la fermeté d'un petit nombre de gens
peuvent venir à bout de lasser et de dompter même une nombreuse armée.
Ainsi vous êtes à la fois capable de vous protéger et de remporter une
victoire complète.
Cette description
rappelle une matrice, celle du positionnement stratégique de l’acheteur
face au fournisseur :
Sun Tzu dit: Dans le
gouvernement des armées il y a sept maux:
I. Imposer des ordres
pris en Cour selon le bon plaisir du prince.
II. Rendre les
officiers perplexes en dépêchant des émissaires ignorant les affaires
militaires.
III. Mêler les règlements
propres à l'ordre civil et à l'ordre militaire.
IV. Confondre la
rigueur nécessaire au gouvernement de l'État, et la flexibilité que
requiert le commandement des troupes.
V. Partager la
responsabilité aux armées.
VI. Faire naître la
suspicion, qui engendre le trouble: une armée confuse conduit à la
victoire de l'autre.
VII. Attendre les
ordres en toute circonstance, c'est comme informer un supérieur que vous
voulez éteindre le feu: avant que l'ordre ne vous parvienne, les cendres
sont déjà froides; pourtant il est dit dans le code que l'on doit en référer
à l'inspecteur en ces matières! Comme si, en bâtissant une maison sur
le bord de la route, on prenait conseil de ceux qui passent; le travail ne
serait pas encore achevé!
(…)Tel est mon
enseignement:
Nommer appartient au
domaine réservé au souverain, décider de la bataille à celui du général.
Un prince de caractère
doit choisir l'homme qui convient, le revêtir de responsabilités et
attendre les résultats.
Quel précieuse éloge
de la délégation de pouvoir ! Je pense que les exemples illustrant
ce qu’il ne faut pas faire sont nombreux dans vos esprits.
Connais ton ennemi et
connais-toi toi-même; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois
vous serez victorieux. Cela vaut pour soi même et la personne qui se
trouve en face de soi (chef d’entreprise ou commercial), mais aussi pour
son entreprise et le fournisseur. On assurera plus de résultats « gagnant
gagnant » par ce biais.
Si tu ignores ton
ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner
seront égales. Bien se connaître, mais méconnaître ses fournisseurs
ou les marchés amont, laisse trop d’incertitudes dans l’issue des négociations.
Si tu ignores à la
fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites.
En improvisant une négociation, la seule certitude que l’on a est de
ne pas en avoir, et de perdre à quasiment à tous coups.
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