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Numéro
22 - 25 février 2006 |
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Et
toujours les LCC en ligne de mire...
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Les
LCC, sigle employé pour Low Cost Countries,
autrement dit, les pays à bas coûts –
sous-entendez « de main d’œuvre »,
exercent toujours leur attractivité. Ce groupe de
pays, à forts potentiels industriels, la Chine en
tête, sont hyper dynamiques et affichent une
insolente santé, malgré des tensions non négligeables.
C’est
ainsi que nous sommes tiraillés entre des considérations
d’ordre éthique ou de développement durable,
et celles plus pragmatiques (nous devrions plutôt
dire à court terme) de rentabilité et de survie
face à un consommateur toujours plus versatile et
un marché saturé…
Prendre
les bonnes décisions, choisir les bonnes sources,
et, quand cela est fait, agir, sans se tromper,
car, bien souvent nous n’avons pas de seconde
chance !
Nous
sommes conscients de l’ensemble de ces enjeux,
cruciaux, et organisons une journée de benchmark
sur les pratiques de sourcing dans les LCC, et
plus particulièrement en Chine et en Inde. Si
vous souhaitez y participer, rien de plus simple, suivez
ce lien, et les instructions. La dernière journée organisée avait
remporté un vif succès, et la formule est des
plus intéressante.
Si
vous souhaitez faire partager à l’ensemble de
nos lecteurs une expérience de négociation avec
des entreprises localisées dans ces pays, envoyez
nous un bref résumé, et nous vous indiquerons si
vous êtes retenu pour un prochain article …
En
attendant, bonne lecture !
Cordialement
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Le
sujet du mois
Quelle
stratégie de négociation pour quels objectifs
Leviers
de la négo
Le
bluff et l'encerclement
Ethique
des affaires
Juste
une histoire de codes ?
Actualités
et tendances
Opportunités
d'emplois
A
noter dans vos carnets d'adresses
A
concrètement parler
La
puissance d'un réseau
retrouvez
l'Agenda des formations et des manifestations au
bas de la lettre.
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A
VENIR... |
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au
sommaire de notre prochaine édition:
Négocier pendant
le processus d'agrément
Les leviers
de négociation : les clauses de pénalités |
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inotti.com
c'est
aussi :
association
les deux ciels pour acheter autrement
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LE
SUJET DU MOIS
QUELLE
STRATEGIE DE NEGOCIATION
POUR
QUELS OBJECTIFS ?
"sans
stratégie ni objectifs, une négociation n'est qu'une simple...
discussion"
Dans
une négociation il est courant de vouloir employer des
arguments, des leviers et des tactiques pour arriver à
ses fins. Mais sans une stratégie, qui nécessite une
vision d’ensemble, et sans des objectifs, qui nécessitent
une vision précise, les chances de succès sont considérablement
réduites.
En
effet, en se contentant d’arguments, pauvres, de leviers
grossiers et de tactiques à court terme on en vient très
rapidement au marchandage, où le poids des négociateurs
va jouer un rôle déterminant. L’absence d’objectifs,
même si leur fixation eut été approximative, implique
que l’on ne sait pas où s’arrêter. Cela entraîne
deux situations distinctes : d’une part, on s’arrête
trop tôt dans la négociation, d’autre part, on ne sait
plus s’arrêter, allant jusqu’à ne pas conclure et hésiter
en permanence.
Certes,
la fixation d’objectifs est une opération toujours délicate,
que seul un travail en amont sur la connaissance du marché,
des process et des matières permettra de fiabiliser. Il
n’en reste pas moins vrai qu’il faut le faire. Mieux
vaut d’ailleurs un objectif mal apprécié que pas
d’objectif du tout. L’objectif mal apprécié servira
de point de référence pour la fois suivante, et
permettra de réduire un peu plus l’incertitude. (lire
la suite)
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Leviers de la Négo Le
bluff et l'encerclement
Le
bluff et l’encerclement sons tous deux des tactiques qui
permettent à l’acheteur de négocier et faire levier
sur les clauses adverses de la négociation.
Mais si ces tactiques peuvent se ressembler dans
leur présentation (il vaudrait en tout cas mieux …)
elles n’ont toutefois pas les mêmes avantages et
risques.
Nous
définirons tout d’abord l’une et l’autre, puis nous
décrirons comment les mettre en œuvre.
Le
bluff est le maître mot de tous les habitués du
jeu de cartes. Vous jouez au poker, vous venez de miser
votre voiture et votre maison contre un as du poker alors
que vous n'avez qu'une paire de deux. Il ne vous reste
plus qu'à bluffer. C'est-à-dire que vous devez faire
croire à votre adversaire que vous possédez un très bon
jeu alors que ce n'est pas le cas. Pour lui faire croire,
tous les coups sont permis : les petits clins d'œil
amusés, les faux sourires ... à condition d’être crédible !
L’avantage
du bluff est qu’il ne nécessite aucune préparation,
(ou alors on tombe dans la manipulation de Machiavel), et
donc peut s’improviser avec opportunisme. Le risque, qui
n’est pas des moindres, est de tout perdre à ce jeu de
quitte ou double, l’affaire, l’argent et la crédibilité.
L’encerclement
est patiemment orchestré. Il peut être commencé très
longtemps avant la négociation proprement dite, et ne
laisse quasiment pas de porte de sortie à l’adversaire.
Si l’autre se défend bien, il se transforme en siège.
Attention alors à ne pas tomber dans la tactique de
l’usure ou de la montre que pourrait mettre en œuvre
notre interlocuteur. Surtout s’il dénote chez nous une
certaine fébrilité. Retour à la case bluff dans ce
cas…
L’avantage
de l’encerclement est qu’il est quasi imparable quand
bien fait. L’inconvénient, est qu’il faut anticiper
sur les actions relativement longtemps avant la négociation.
Il n’est pas toujours facile de le faire. On assistera
donc souvent à des encerclement imparfaits, ou à des
encerclements « préventifs ». (lire
la suite)
Ethique des
affaires
Juste
une histoire de codes ?
La
dimension de certaines entreprises ne cesse de croître,
et il leur est de plus en plus difficile de contrôler les
agissement de leurs employés, notamment tous ceux qui
sont au contact de tiers, notamment les acheteurs.
Pourquoi ce besoin de contrôle ? Ne peut-on donc pas
faire confiance à l’Homme ? C’est qu’il ne
s’agit pas trop de confiance, mais plutôt de cohérence.
En
effet, lorsqu’il n’y avait qu’une petite équipe
d’acheteurs en relation avec les fournisseurs, leur
comportement était facile à suivre et il était souvent
similaire au sein de l’équipe. Les uns ayant formé les
autres, il y avait souvent mimétisme, dans les grandes
lignes et les règles fondamentales.
Avec
l’explosion des effectifs et leur éparpillement, sans
compter les fusions, rachats et autres « recollages »,
cela s’est un peu compliqué.
Les
acheteurs n’ont pas les mêmes comportements face à une
situation donnée, n’ont pas les mêmes règles de
fonctionnement ou de conduite face aux sollicitations
externes, et n’ont pas forcément la même appréciation
du « politiquement correct » en fonction de
leurs cultures respectives. Il s’en dégage un grand
flou artistique que les fournisseurs, habiles à le détecter,
s’empressent d’exploiter à leur avantage…
Quelle
est la parade ?
Rédiger
un code de – bonne – conduite semble être la solution
idéale. La solution n’est pas nouvelle, puisque l’on
peut compter dans les exemples de tels codes le
serment d’Hippocrate (460-370 aJV). Elle a été
depuis reprise par bien des corporations (codes déontologiques),
des corps militaires (codes d’honneur, bushido) ou
religions (règles et commandements). Mais elle peut tout
aussi bien n’être le fait que d’un seul homme par sa
discipline de vie qu’il s’impose.
Mais
l’éthique ne fait pas la distinction entre se qui est
bien et mal (du point de vue de la morale, ou tout
simplement de celui de l’organisation). Une éthique
individuelle, même forte, ne satisfait pas l’entreprise
et son besoin de cohérence. (lire
la suite)
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ACTUALITES
ET TENDANCES
Des
opportunités d'emploi à saisir
réseau Mangouste
Nous nous proposons de restituer ici les
informations que les membres du réseau nous
transmettent en matière de recrutement. En
attendant de faire mieux, nous vous prions de
suivre les liens ci-dessous, et de découvrir les
descriptifs qui nous ont été confiés...
A
noter dans vos carnets d'adresse
Le
cabinet Orion,
spécialisé dans le recrutement des cadres de la
fonction achats et de la logistique, a changé
d'adresse depuis le 20 février dernier. Vou
pourrez désormais les trouver :
8, rue
Saint Martin
75004
PARIS
Tel 33
(0)144 54 89 98
A
ne pas oublier
L'association
Vitactif agit pour l'emploi et le retour rapide à
la vie active. Vous pouvez consulter
régulièrement leurs pages
consacrées aux profils achat...
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A
CONCRETEMENT PARLER
La
puissance d'un réseau...
Vous
avez sans doute reçu le mail vous demandant si
vous connaissiez parmi vos contacts des personnes
intéressées par un stage dans les achats ou la
logistique. Merci à tous ceux qui ont répondu en
regréttant de ne pouvoir nous aider, et à tous
ceux qui ont diffusé l'information. Nous avons
reçu plusieurs dizaines de candidatures, et nous
rassurons tous les candidats, elles ont été
toutes transmises.
Petit
bonus: d'autres entreprises se sont fait
connaître comme étant également à la recherche
de stagiaires. Ainsi, elles ne sont plus trois
mais 10 à étudier en ce moment les profils.
Nous
leur avons demandé de tenir informé chaque
candidat stagiaire, mais nous savons bien que ces
promesses ne sont pas toujours tenues, faute de
temps et de moyens. Alors ne nous en veuillez pas,
et ne nous demandez pas de nouvelles, nous n'en
auront probablement pas. En l'absence de réponse
sous un mois, considérez votre candidature comme
caduque... Mais guettez nos news, en cas de
nouvelles demandes !
contactez
nous pour en savoir plus |
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de la publication : Emilio Cominotti
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