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EDITO
Les TICs peuvent avoir du bon !
Même si les enchères inversées ont une odeur de soufre...
Une université d’été des achats, SUP-UEA, se tiendra cette année en Alsace, alliant le cadre agréable d’une région réputée pour ses paysages et sa gastronomie, et l’objectif de se perfectionner dans la pratique des achats.
SUP-UEA (Summer University of Purchase – Université d’Eté des Achats) vous propose deux cycles de 3 jours en juillet et repris en août. Ce sera l’occasion de mettre à profit le calme apparent de cette période, et se former efficacement.
Voir le programme, en savoir plus et s'inscrire.
Notre thématique du mois est consacrée aux enchères inversées. Outil souvent mal connu, mal utilisé, à qui l’on prête tout les pouvoirs, et qui rebute la plupart des fournisseurs qui les subissent, voire, les refusent. Il est vrai que la tentation est grande, à travers cette interface, de se laisser aller aux plus discutables travers, et l’idée que se font nos fournisseurs qu’il n’y a que le prix qui nous intéresse est ici exacerbée.
Nous espérons que ce bref petit tour d’horizon vous permettra d’en savoir un peu plus sur ce moyen de négocier (si, si) assez utile, et parfaitement compatible avec une pratique saine du métier, s’il est bien compris et bien mis en œuvre.
Pour ceux qui voudraient aller plus loin, il y a moyen d’en discuter plus longuement à l’occasion d’un petit déjeuner, ou d’une formation sur le sujet (optimisée selon le cas pour les acheteurs, les vendeurs, ou les deux !). N’hésitez pas pour ce faire à nous contacter.
Vous trouverez dans ce numéro les analyses personnalisées de vos réponses au questionnaire éthique (liens dans le pavé orangé). Vous avez été nombreux à y participer, et nous avons très fortement ressentit l’intérêt que vous portez à cet aspect de notre métier. Nous aurons probablement des suites à cette expérience…
Bonne lecture
Le magazine bimestriel du management de la compétitivité.
Numéro 2 à paraître le 1er avril (non non, ce n'est pas un poisson !) Abonnez vous pour 5 euros par mois.
Nos services aux entreprises :
- Conseil en organisation et stratégies d'Achats
- Formations acheteurs et vendeurs
- Assistance projets Achats et
- Coaching professionnel
- Outil de votre politique amont : la lettre aux fournisseurs
- Pour rester dans la "liste blanche" de vos clients potentiels : la lettre aux acheteurs
Les
enchères inversées au secours des achats.
L'apport des nouvelles technologie de l'information et de la communication sont effectives désormais, notamment celle des enchères inversées (reversed e-auction). Le signe le plus tangible est que la taille des entreprises qui y font appel est de plus en plus petite.
Les enchères électroniques
inversées constituent un formidable nouvel outil à la disposition des
acheteurs pour mener à bien leurs négociations, sous réserve de bien maîtriser,
pour les sécuriser juridiquement, tant les impacts contractuels que les
impacts concurrentiels. Le principal objectif des enchères inversées est
en effet, pour les acheteurs, de faire baisser le prix et concomitamment
de réduire le temps de négociation. Le recours à cette pratique est, dès
lors, de plus en plus répandu.
Il faut savoir que la réussite des enchères
inversées repose essentiellement sur leur préparation. En effet, si,
comme on l'a dit précédemment, les enchères électroniques réduisent
le temps de négociation, en revanche, elles augmentent sensiblement le
temps de préparation.
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Enchères inversées, places de marchés, e-procurement...
Quels outils pour quelles missions ?
Les outils informatisés
d’aide aux achats ne manquent pas, et c’est souvent dans la plus
grande confusion que les acheteurs s’engagent dans l’exploitation de
l’un ou de l’autre dans des contextes qui ne s’y prètes pas
toujours.
| Questionnaire
éthique Nous vous demandions dans notre dernier numéro d'étudier trois situations courantes dans les achats, et de les évaluer du point de vue éthique. Nous vous proposons de trouver ici la suite du sujet, qui consiste à vous fournir la synthèse des réponses. La méthode d'analyse est celle de l'outil Eval'éthique de la société Socrates, dont Jean-Jacques Nilles est le concepteur. Les répondants ont reçu des codes pour accéder à leurs résultats personnels, et vous pouvez vous faire une idée de cette représentation en suivant les instructions suivantes :
Nous restons à votre disposition pour tout renseignement supplémentaire, et vous pouvez relire la présentation de la méthode par M. Jean-Jacques Nillès, découvrir qui il est ou le contacter. |
Retours
d’expérience :
Le
scénario catastrophe… Les fournisseurs asphyxiés par le net ou la
perspective d'une optimisation des procédures de négociation ?
Les
enchères «inversées» permettent aux grands groupes d'obtenir des prix cassés.
Ou comment un acheteur transforme une négociation classique en un duel à mort
entre fournisseurs...
Un
fabricant de moutarde évoque l'«horreur absolue». Un groupe de produits
laitiers parle de «cauchemar». Il existe aujourd'hui chez les entreprises françaises
une pratique qui réussit le tour de force de faire hurler les PME, de choquer
le gouvernement et même d'émouvoir le Medef. Ce grand méchant loup répond au
nom d'«enchères inversées» ou dégressives sur l'Internet. Ou comment
un acheteur transforme une négociation classique en un duel à mort entre
fournisseurs. (lire la
suite)
NEGOCIER
Négocier le prix avec les enchères inversées... quelles perspectives ?
Historique
Tout le monde connaît
les ventes aux enchères : au coup de marteau final, le mieux disant
financier remporte le lot. Internet a permis d'inventer un système
exactement inverse : au coup de marteau (virtuel) final, c'est le moins
disant qui peut espérer remporter la mise. Ces achats aux enchères inversées
sont nées en 1996, aux Etats-Unis, dans les “laboratoires” de la société
Freemarkets (rachetée depuis par le groupe Ariba). Initialement, il
s'agissait d'apporter un service supplémentaire aux appels d'offres : la
possibilité de confronter les réponses. Puis s'est greffée l'idée de les
confronter en temps réel, via un site web, avec les fournisseurs
directement connectés pour faire connaître leur meilleure offre. Le tout
sur une période assez longue (deux à trois heures). Les achats aux enchères
étaient nés.
L'un des prestataires français les plus
significatifs en la matière, Synerdeal,
a donné des éléments précis sur une enchère menée pour un géant de
l’aéronautique européen. L'industriel leur a confié un appel d'offres
de 400 millions d'euros, répartis sur 22 lots. Synerdeal a identifié les
fournisseurs, leur a soumis un cahier des charges lot par lot, et les a
invité à une séance d’enchères en ligne. Une quarantaine de
fournisseurs ont été sélectionnés, répartis sur 18 fuseaux horaires. A
l’instant T, les enchères ont commencé. Chacun derrière son terminal,
les représentants des fournisseurs voyaient les enchères des concurrents
symbolisées par un point sur l'écran. (Voir graphique page suivante) Et
les sous-enchères ont démarré. A l'arrivée, le mandataire de Synerdeal a
économisé 16 % de l'appel d'offres, soit plus de 60 millions d’euros.
Cette technique est la plus efficace jamais mise au point pour confronter
les tarifs de fournisseurs et les mettre directement en concurrence. Pour
autant, le moins disant financier n'est pas certain de l'emporter. La qualité
d’une offre ne tient pas qu'au prix.
La pratique se répand sur les places
de marché
Mais la chose ne fait désormais
plus de doute : les processus d’achats aux enchères interentreprises
constituent l'application la plus importante du commerce électronique B to
B. Les grandes places de marché industrielles rodent leurs services depuis
2 ans, mais vont accélérer la tendance. Sur la place de marché de
l'automobile Covisint, plus de mille enchères inversées agrégeant 54
milliards de dollars de transactions ont déjà été menées. 85 % des
produits soumis à ces appels d’offres ne sont pas des achats hors
production, mais bien des pièces détachées. En 2001, le seul groupe
Peugeot a passé plus de 200 millions d’euros d’enchères sur Covisint,
dont les 2/3 concernent les achats série (vitrages, cuir, bougies). Pour
2002, le groupe s’est fixé un objectif dépassant le milliard d’euros
d’enchères.
Avec l’EDI, les grands industriels avaient réalisé le premier maillage
électronique solide avec leurs réseaux de sous-traitance. Cette
application inaugure une ère qui risque de faire grincer beaucoup plus de
dents… (lire
la suite de l'article)
NTIC au secours des achats.
Enchères inversées, places de marchés, e-procurement...
L'e-achat est-il mûr pour bien faire ?
Négocier le prix avec les enchères inversée, quelles perspectives ?
Face aux craintes des fournisseurs vis à vis des enchères électroniques, il faut les rassurer.
La délocalisation est-elle créatrice d'emploi ?
La vitesse supersonique de l'économie chinoise.
N° de fiche d'analyse : 000
Mot de passe : umeodta
Rassurer les fournisseurs pour les convier à des enchères inversées
Il est important que l'acheteur informe de sa stratégie et de ses critères de sélection avec le vendeur. Il y a une énorme erreur d’interprétation des intervenants sur la places de marchés qui est de penser que le « gagnant » d’une enchère inversée est obligatoirement le moins disant.. En fait, la technologie et l’outil ne dicte pas le résultat final et l'acheteur a beaucoup plus de flexibilité et d'options pour faire sa sélection finale. Il est impératif que le vendeur comprenne les critères d'attribution de l'acheteur de sorte qu'il puisse placer sa stratégie d’offre de la manière la plus pertinente. (lire la suite de l'article)
Si cette Lettre vous a plu, n'hésitez pas à la recommander à des collègues ou des collaborateurs.
A tout moment vous pouvez interrompre les envois en cliquant sur le lien de désinscription.
le numéro 2 de 360°, le magazine bimestriel du management de la compétitivité est paru.
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Thomas MASCALI
Etudiant
master Achats et logistique Acheteur transport (TIMKEN Europe)
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Les étudiants du mastère spécialisé Achats et logistique industrielle de l’école de Commerce de Grenoble organisent tous les ans un forum réunissant des directeurs d’entreprise de toute la France autour d’une thématique d’actualité. Après les problématiques d’e-achats et de développement durable, le 12 avril 2005 a eu lieu le forum autour du thème :
La
délocalisation, créatrice d’emploi ?
Cette journée a permis de bousculer les idées reçues en donnant aux décideurs la possibilité de mieux appréhender les mécanismes, les enjeux et les conséquences économiques d’une délocalisation mais aussi de réfléchir à l’implication de la fonction achats dans un tel processus. |
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Economie
de l’économie chinoise
La Chine représente-t-elle une véritable menace économique pour le reste du monde, notamment pour les grandes puissances comme les Etats-Unis d’Amérique et l’Europe ? Des économistes de renom le pensent. Le pays de Deng Xiaoping, l’artisan du «printemps» chinois, est en train d’inonder la planète par ses produits «bon marché», pratiquement dans tous les domaines, ce qui rejaillit de manière négative sur toutes les économies, affirment des sinologues occidentaux, auteurs de plusieurs recherches consacrées à la relance spectaculaire de l’économie chinoise.
De loin, première puissance économique mondiale jusqu’au XVIII ème siècle, la Chine a vu cette puissance dégringoler à une vitesse vertigineuse avec l’avènement de l’ère communiste et la succession de guerres ravageuses. Ce qui se passe aujourd’hui depuis le retour à une certaine liberté d’entreprise, corrige une anomalie chèrement payée par la Chine durant un demi-siècle de stagnation due à son système archaïque.
Avec un taux de croissance annuel de 9%, la Chine va aujourd’hui deux fois plus vite que les Etats-Unis, et les Etats-Unis vont eux-mêmes deux fois plus vite que l’Europe. En terme de vitesse économique, un économiste français a établi l’image suivante pour rendre plus concret le rapport concurrentiel : un Français roule en voiture, un Américain en TGV et un Chinois en supersonique.
Cette foudroyante lancée risque pourtant d’être freinée à moyen terme, face à de nombreux obstacles structurels. Pour tenir le rythme de la productivité, Pékin doit réformer ses entreprises d’Etat, afin d’éliminer les gaspillages, surtout les gaspillages d’argent. Les entreprises d’Etat absorbent, en effet, plus de 70% des crédits accordés par les banques chinoises. D’où la nécessité de réformer aussi les banques, lesquelles doivent s’ouvrir à la concurrence. Il y a aussi des obstacles sociaux. La recherche de productivité implique des reconversions rapides, donc des restructurations. Et les inégalités vont vite, en particulier entre les villes et les campagnes.
Aussi important est l’obstacle démographique. La population en âge de travailler commencera à diminuer sérieusement dans une dizaine d’années, ce qui alourdira considérablement le problème de financement des retraités.
En attendant, la croissance effrénée de la Chine pose aussi de grands problèmes au reste du monde. En achetant de plus en plus de matières premières mondiales, elle fait monter les prix du pétrole, de l’acier etc. En faisant fonctionner des usines modernes avec des coûts de main-d’œuvre très bas, la Chine, affirment les économistes, constitue pour le reste de monde un foyer d’intense concurrence et de pression à la baisse sur les prix de vente.
S’ajoute, désormais, une stratégie de dévaluation compétitive. La Chine est entrée dans le commerce mondial par la grande porte, celle de l’OMC.
Le taux de change est maintenu artificiellement bas pour gagner des marchés sur les autres pays. L’ouverture du marché du textile depuis le 1er janvier dernier, va accélérer le mouvement, ajoutent les économistes.
Malgré cette offensive économique mondiale de la Chine, l’Europe des 25 a pris le parti d’établir avec le mastodonte asiatique un «partenariat stratégique» inscrit dans la durée. Une option très mal vue à Washington qui juge le rapprochement euro-chinois dirigé contre ses intérêts : «Le prochain désaccord entre l’Europe et les Etats-Unis portera sur la Chine, que l’Union Européenne considère comme un partenaire stratégique en dépit de l’antagonisme entre la Chine et les Etats-Unis qui se profile à l’horizon», écrit le Herald Tribune dans son dernier numéro, qui accuse Bruxelles et Pékin de vouloir «contenir les Etats-Unis».
T.H
Plan d'action achats, comment le déployer, et les outils disponibles.
La reprise de notre rubrique sur les leviers d'achat.
les 25-28 avril et 2-9-12 mai 2005, à Mulhouse, formation Pratique de l'Achat.
mai 2005 à Nancy : formation négociation achats.
les 2-9-12 mai 2005, à Mulhouse, formation Pratique de l'approvisionnement
13 mai 2005, à Strasbourg, formation aux tableaux de bord achat
7 et 8 juin 2005, Strasbourg : formation Vendeurs, soyez plus performant face aux acheteurs professionnels
les 1-2-8-9-17 juin 2005 à Strasbourg, formation Pratique de l'Achat
les 13-14 juin 2005, à Mulhouse, formation NEGOCIER LES ACHATS.
le 21 mai 2005, Petit Déjeuner des Achats à Nancy, à la Brasserie Flo, en face de la gare. Nous pourrons développer plusieurs thèmes qui nous tiennent à coeur, et tout sujet qui vous est d'actualité.
juillet et août 2005, Université d'Eté des Achats
: découvrez le programme...
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