si cette page ne devait pas s'afficher correctement, cliquez sur ou faites un copier/coller dans votre navigateur de l'url : http://www.inotti.com/Newsletters/80_cm_Numero11-janvier_2005.htm
m :
EDITO
Les Achats,
fonction miroir de la fonction Vente ?
Association regroupant des professionnels de l'achat, désireux de faire bouger les choses, même si cela ne représente qu'une goutte dans le désert, "les deux ciels" a pour double vocation de former le consommateur final des pays développés à mieux consommer et les acteurs du commerce international dans les pays émergents aux bonnes pratiques en matière de négociation, d'environnement et d'éthique.
J’entends
souvent dire que l’acheteur est le reflet miroir du vendeur. C’est en
partie vrai, et c’est d’ailleurs ce qui a inspiré le logo de 80
centimètres.
En
effet, il y a de nombreuses similitudes et symétries dans les fonctions :
l’un cherche à acquérir, l’autre à vendre, les deux sont à la
recherche d’un accord possible, ils se retrouvent face à face lors de négociations,
et lorsqu’ils sont en phase, adoptent des attitudes identiques…
Mais
il y a aussi des objectifs diamétralement opposés : l’un veut
acheter le moins cher possible en intégrant le coût global, l’autre
veut englober l’ensemble des services pour vendre le plus cher possible,
l’un voudra acheter la quantité la plus petite pour accélérer les
rotations des cycles, l’autre voudra vendre le plus possible à la fois
pour rentabiliser les lancements et le transport, l’un voudra connaître
le détail de la composition du prix, l’autre voudra préserver le
masque sur ses coûts de revient, et par conséquent, sa marge…
Mais
les différences vont plus loin… l’acheteur n’a pas, en général,
en face de lui un seul vendeur, mais plusieurs et il ne devra en rester
qu’un (n’est ce pas McLeod ?) , quant au vendeur, il a plusieurs
clients cibles et il les veux tous… Il est amusant de voir la symbolique
(sémiologie : science qui étudie les symboles) qu’il y a dans A
pour « Acheteur » et V pour « Vendeur ». AV,
on pourrait y voir là tout un jeux de significations… Le fer de lance
de la vente, l’ouverture maîtrisée des achats. La concentration vers
sa cible du vendeur, l’élargissement à la mise en concurrence de
l’acheteur…
Alors,
les Achats toujours miroir de la Vente… ? Plus si tant que ça,
n’est ce pas ?
Et
je vais plus loin. Le vendeur connaît parfaitement son prix de revient,
ou en tout cas, son tarif de vente, et il sait jusqu’où il peut
descendre… L’acheteur n’a pas cette certitude, et doit au contraire
naviguer sans cesse entre décomposition des prix, consultation du marché,
veille sur les prix et indices, benchmarking…
Le
vendeur, une fois qu’il a réalisé sa vente, voit les éventuels problèmes
s’évacuer, il peut tourner la page. L’acheteur lui, en hérite, et
doit s’assurer en permanence que le produit satisfait au besoin et est
bien employé.
En
fait, la fonction Achats n’est que partiellement le miroir de la
fonction Vente. Peut-être 10%. Mais ce sont les 10% que l’on retiendra,
puisque, comme pour l’iceberg, ce sont eux que, acheteur et vendeur
percevront mutuellement de leurs métiers respectifs.
Messieurs
les vendeurs, vous avez si tant à apprendre des acheteurs et sur les
acheteurs…Peut être qu’un jour nous pourront trouver les
interlocuteurs parfaits, qui sauront se comprendre et s’entendre à
merveille.
Cordialement
Recherche désespérément !
Nous avons perdu deux articles : "l'organisation du portefeuille achats" et "de l'organisation du portefeuille à la stratégie achats". Les deux articles sont parus dans le N°9 de Com'inotti. Si l'un d'entre vous a imprimé ou sauvegardé l'intégralité de l'article (pas seulement le texte figurant sur la newsletter), nous le remercions de nous le renvoyer à : redaction@inotti.com
L'acheteur
polyglotte
Les entreprises optent de plus en plus pour l'externalisation, stratégiquement. La mission de l'acheteur est de concrétiser sur le terrain ce choix d'organisation.
Mondialisation, délocalisation, externalisation, pays à low costs… autant de raisons qui font que l’acheteur (mais pas que lui) se doit de parler au moins une langue étrangère… laquelle ? Vous en avez une petite idée, et moi aussi. Nous allons pouvoir la confronter avec la petite enquête réalisée auprès de nos lecteurs le mois dernier.
Il est en tout cas indéniable que l’acheteur moderne doive parler plusieurs langues étrangères, pour son confort, mais surtout pour sa performance. Il doit ajouter à ses compétences techniques, managériales et de gestionnaire, celle de linguiste. Il doit être polyglotte !
C’est d’autant plus indispensable que certaines formations l’exigent dans les critères de sélection, suivant en cela l’exemple des entreprises dans leur recrutements.
Apprendre une langue est donc incontournable, mais il faut ensuite la pratiquer pour la parfaire et pouvoir nuancer ses propos et détecter les subtilités sémantiques dans les propos de notre interlocuteur, voire pratiquer soi même cet art, dans la langue tierce.
Bref, tout un programme.
 |
Journée Benchmark "pratique des achats en Chine" 9 février 2005 Possibilité d'hébergement sur place |
selon vos réponses au questionnaire du mois dernier
Nous sommes tous
conscients de l’ouverture à l’international de nos entreprises, dont les
marchés dépassent largement les frontières nationales. Cette réalité vaut
pour leurs ventes, mais également pour leurs achats.
En conséquence de quoi,
l’ensemble des personnes en contact avec l’extérieur de l’entreprise est
amené à un moment ou un autre à parler, lire ou écrire dans une langue étrangère.
Les acheteurs et les approvisionneurs sont bien entendu en première ligne
linguistique.
Le mois dernier nous vous
avions soumis un petit questionnaire sur le sujet, et vous avez étés nombreux
à y répondre. Nous vous en remercions, et vous livrons ci-après les résultats
complets. Pas de grandes surprises, et la confirmation par les chiffres de
certaines tendances ressenties.
Votre sentiment sur la nécessité
de parler une langue étrangère (au moins)
Il faut avant tout préciser
que 100% des répondants à l’enquête pratiquent au moins une langue étrangère.
Probablement que les autres n’ont pas jugé utile de répondre… il faut en
tenir compte dans les éventuelles analyses qu’on peut tirer de ces résultats.
NEGOCIER !
Négocier dans une langue étrangère
Négocier dans une langue étrangère
est souvent une difficulté qui vient s’ajouter à d’autres. En effet, dans
un tel cas, il est fort probable que vous soyez face à des interlocuteurs de
culture différente, fonctionnant sur un autre mode de pensée et de valeurs, et
dans un environnement déstabilisant. Somme toute, l’emploi d’une langue
autre que le français est la difficulté que vous pouvez gérer le plus
facilement. Il vous faudra atteindre un niveau de pratique minimum pour pouvoir
penser dans la langue utilisée.
Toutefois, cela ne suffit
pas à abattre les barrières qui vous séparent de votre interlocuteur. En
effet, dans la plupart des cas, la langue choisie
(l’anglais le plus souvent) est une langue commune d’échange, qui
est une langue étrangère pour le vendeur aussi. Cela procure parfois un
sentiment trompeur d’assurance. Il est en effet aisé de comprendre un Thaïlandais
parler l’anglais. Il parle lentement, distinctement, avec une accent à couper
au couteau, qui nous fait passer pour des érudits de la langue de
Schaekespeare… C’est un sentiment dangereux car il masque bien souvent des
malentendus dramatiques. Aux erreurs grossières qui nous font sourire du genre
« yes, the goods is shipped next week »… la marchandise a-t-elle
été expédiée cette semaine, ou partira-t-elle la semaine prochaine… Il y
en a d’autres qui passent inaperçues et qui plombent une négociation lors de
la réalisation. Il faut s’assurer par la reformulation, la clarification et
en faisant répeter si l’on a des doutes. Cela peut faire perdre une à deux
heures dans la négociation initiale, mais faire gagner, au niveau de la réalisation
globale du projet, plusieurs semaines. Les
acheteurs du sexe masculin ont la fâcheuse tendance à faire croire qu’ils
ont compris, alors que ce n’est pas le cas, et à prendre leur point de vue
comme le bon… Orgueil quand tu nous tiens !
L'acheteur polyglotte
Quelles sont les langues à maîtriser aux achats ?
Négocier en une langue étrangère
Le non verbal : focus sur - la linguistique
Vers
LE VERBAL Focus sur la sémantique linguistique
Contre-pied du non verbal, la sémantique linguistique nous apprend justement à mesurer et apprécier le sens des mots.
La sémantique
linguistique, branche de la linguistique, science du langage et des
langues, étudie le langage
du point de vue du sens des mots d’une langue. Dans la communication, et
tout particulièrement dans les négociations, il est fondamental de
comprendre ce que l’autre dit, et de discerner ce qu’il ne dit pas,
tout en évitant de comprendre ce l’on a bien voulu entendre (et qui
nous satisfait)…
Cela nécessite une
bonne dose de connaissances, mais surtout d’expérience. L’art de la sémantique
linguistique, peut sembler à certains très voisin de la manipulation. Il
est vrai que la frontière est minime, et seule la volonté de nuire à
l’autre en marque la frontière. La sémantique linguistique nous permet
de laisser entendre à l’autre ce qu’il a envie d’entendre, sans
pour autant dire de contre-vérités…
Deux petits exemples
pour en saisir le sens…
Dans cette première
situation, vous trouverez la situation de votre entreprise résumée
ci-dessous. Vous êtes en phase de « vendre votre besoin »
auprès d’un fournisseur que vous cherchez à séduire.
Si cette Lettre vous a plu, n'hésitez pas à la recommander à des collègues ou des collaborateurs.
A tout moment vous pouvez interrompre les envois en cliquant sur le lien de désinscription.
ANALYSES CONJONCTURELLES Les toutes dernières parutions Indices
des commandes en valeur reçues dans l’industrie INSEE
– novembre 2004 –parution le 20 janvier 2005 L'indice
des commandes en valeur reçues dans l'industrie hors NAF 35 (matériels
de transport autres qu’automobiles) corrigé des effets des
variations saisonnières enregistre une hausse en novembre (+2,6%)
après une baisse en octobre (-2,7%). Les commandes reçues au cours
des trois derniers mois (septembre-octobre-novembre) sont en hausse
(+1,2%) par rapport aux trois mois précédents. L'indice
des commandes en valeur reçues dans l'industrie au
cours du mois de novembre, corrigé des effets des variations
saisonnières, enregistre une forte hausse de
+21,7% par rapport au mois d’octobre (Ce mouvement
a pour origine des fortes commandes dans l’industrie aéronautique
enregistrées en novembre 2004). Il s’inscrit également en hausse
(+8,0%) au cours des trois derniers mois par rapport aux trois mois
précédents. Au
cours de cette même période : -
L’indice
des commandes reçues dans les biens intermédiaires est en
progression (+2,4%) ; -
L'indice
des commandes de biens d'investissement est en forte hausse 1
(+12,8%) ; - L’indice des commandes de biens de consommation durables est en légère hausse (+0,2%). L’indice des biens de consommation non durables est en hausse (+2,4%). (télécharger
le document complet en format pdf
Enquête
de trésorerie dans l’industrie INSEE
- décembre 2004 – parution le 18 janvier 2005 En
décembre 2004, l’opinion des industriels sur leur trésorerie
s’établit à un niveau proche de la moyenne de long terme.
Après deux semestres consécutifs très dégradés dans le secteur
de l’automobile, la situation actuelle de la trésorerie
de ce secteur retrouve des niveaux jugés plus favorables. Ce
mouvement compense le repli des soldes d’opinion
dans les secteurs des biens d’équipement et des biens de
consommation. Dans l’ensemble de l’industrie, les résultats d’exploitation sont jugés satisfaisants. Ils sont soutenus par l’amélioration du volume des ventes tandis que les prix des approvisionnements continuent de peser. Le repli de l’investissement observé a exercé une influence positive sur la trésorerie des entreprises au niveau du bilan. Les
conditions de financement restent favorables : les taux d’intérêt
sont stables à un niveau historiquement bas. L’endettement
à moyen et long termes se stabilise à un niveau proche de sa
moyenne de longue période. Les
anticipations des industriels pour le premier semestre de 2005 suggèrent
une légère baisse de la trésorerie et un recul un peu plus marqué
de leurs résultats d’exploitation, en raison de perspectives de
production estimées en retrait. Les
industriels ne prévoient pas d’augmenter sensiblement leur
demande de travail et leurs dépenses d’équipement resteraient
limitées. (télécharger le
document complet en format pdf
Bulletin mensuel de la Banque Centrale Européenne Janvier 2005
Lors
de la réunion du 13 janvier 2005, le Conseil des gouverneurs de la
BCE a décidé de maintenir à 2
% le taux de soumission minimal appliqué aux opérations
principales de refinancement de l’Eurosystème. Les taux d’intérêt
de la facilité de prêt marginal et de la facilité de dépôt ont
également été
laissés inchangés à, respectivement, 3 % et 1 %. Si
les tensions inflationnistes à court terme persistent, elles se
sont néanmoins quelque peu atténuées récemment, principalement
en raison de la baisse des cours du pétrole par rapport aux points
hauts atteints en octobre. Parallèlement, aucun élément
n’indique clairement, à l’heure actuelle, un renforcement des
tensions inflationnistes sous-jacentes d’origine interne. Par conséquent,
le Conseil
des gouverneurs a maintenu les taux d’intérêt directeurs de la
BCE à leurs niveaux historiquement bas. Il subsiste toutefois des
risques à la hausse pesant sur la stabilité des prix à moyen
terme face auxquels il est essentiel de rester vigilant.
S’agissant tout d’abord de l’analyse économique sous-tendant
l’évaluation du Conseil des gouverneurs, la deuxième estimation
d’Eurostat relative à la croissance en glissement trimestriel du PIB en volume au troisième trimestre confirme le chiffre précédent de 0,3 %. Si les informations relatives au quatrième trimestre sont encore incomplètes, les dernières données macroéconomiques et les résultats d’enquête, quoique contrastés, semblent aller dans le sens d’une poursuite de la croissance à un rythme modéré. (télécharger
le document complet en format pdf
|
La tempsdinite de l'acheteur...
Chronophagie, on peut s'en sortir...
Optimiser son temps avec le plan d'appro
Outils de gestion du temps
le 9 février à Haguenau, à l'Hôtel Restaurant Champ'alsace, à côté de l'aérodrome, nous organisons une journée benchmark sur la pratique des achats en Chine.
le 12 mars à Montbéliard, de 8h à 10h, nous vous accueillerons pour un Petit Déjeuner Discussion autour des thèmes : l'acheteur est il impliqué dans la notion de développement durable ?... Nous continuerons bien sûr à traiter toutes vos questions sur les sujets divers des achats. Les échanges se feront aussi entre les participants, ce qui est, finalement, le but de ces rencontres informelles.
février 2005 : formation Moyens de règlement des achats internationaux
3-4-24 février 2005 : formation Gestion économique des stocks et des appro à Strasbourg.
Remarques, commentaires, informations... N'hésitez pas à nous contacter :
redaction@inotti.com
Vous ne voulez plus recevoir cette newsletter, cliquez ici :
désinscription