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En
utilisant des solutions d’e-procurement, les organisations réduisent
considérablement leurs coûts administratifs de 80% en moyenne
(source Analyse K-Buy).
L’e-procurement
est la gestion électronique des Achats et représente toutes les
possibilités que l’entreprise peut utiliser via Internet pour
effectuer ses achats et ses approvisionnements.
En
réalité, il complète plus qu’il ne remplace les procédures
classiques d’achats.
L’un
des outils de l’e-procurement est l’e-Market Place ou « places
de marchés électroniques » dans lesquelles il est
possible de réaliser des enchères inversées.
On
cherche à savoir, après expérience, si les outils
d’e-procurement tels que les enchères inversées créent ou non
de la valeur ajoutée.
Les
gens les ayant utilisé sont-ils satisfaits ?
Y
gagne t’on en productivité et efficacité ?
C’est
ce que nous allons essayer de développer dans les prochaines
lignes.
I.
DEUX OUTILS DU E-PROCUREMENT
I
- I : Les places de marché électroniques.
Les
places de marché électroniques sont des espaces virtuels sur
Internet pour échanger de l’information entre entreprises, réaliser
des transactions commerciales.
Ces
places de marché sont segmentées selon la nature des produits et
services échangés : on distingue les places de marché
horizontales qui fournissent des services et des biens généraux
(fournitures de bureau, matériel informatiques, ….) et les places
de marché verticales qui sont spécifiques à une secteur donné
(automobile, aérien, alimentaire, ….).
Ces
places de marché virtuelles permettent de combiner les avantages
des portails verticaux et des marchés électroniques en mettant en
relation plusieurs acheteurs et vendeurs. Elles proposent une offre
globale comprenant des fonctions d’expertises et de gestion des
ventes.
Les
acheteurs accèdent à des catalogues en ligne constitués de listes
précisant la fonctionnalité et le prix des produits. Les
catalogues proposés peuvent être paramétrés en fonction du
profil de l’utilisateur et des prix qu’il peut avoir préalablement
négocié.
Toute
la recherche et la prise de commande s’effectuent en ligne, le
workflow est donc automatisé, depuis le choix des produits au sein
des catalogues jusqu’à l’achat.
L’explosion
de larges places de marché électroniques sera l’un des éléments
du développement des transactions B-to-B.
Les
places de marché font désormais partie du paysage des échanges
commerciaux interentreprises, et il existe des places de marché
plus spécifiquement orientées sur les Achats ou sur les Ventes.
Il
y a 3 modèles de places de marché électroniques :
-
Places
de marché publiques indépendantes,
-
Places
de marché créées par les leaders d’un secteur d’activité,
-
Places
d’échanges privées.
Il
y a une forte probabilité pour que les entreprises diversifient
leur approche en participant à plusieurs types de places de marchés.
En
effet, l’examen des forces et faiblesses de chacun des modèles
permet de comprendre pourquoi aucune solution « intégrale »
ne s’est encore imposée, chaque place ayant un attrait différent
selon le besoin de l’entreprise.
Les
places de marché publiques indépendantes ont un bon positionnement
et sont bien situées dans le portefeuille des places de marché de
la plupart des entreprises, mais elles ne constituent pas le modèle
dominant.
Les
places de marché Leaders sont amenées à perdurer. Leur rôle va
accélérer le développement des achats en ligne de biens non stratégiques,
puis à terme de fonctionnalités performantes pour des biens stratégiques.
Les
places d’échanges privées ont quant à elle la capacité à
supporter la stratégie et, de par leur caractère privé,
permettent d’entretenir avec leurs partenaires commerciaux une
intimité que n’offrent pas les places de marché publique. Elles
permettent notamment l’amélioration de la logistique de
l’entreprise. Un des avantages majeurs est qu’elle permet à
l’entreprise de décliner le concept de base pour l’adapter à
sa propre stratégie et à ses particularités.
I
- II : Les enchères inversées.
L’enchère
inversée est la mise en concurrence de manière électronique de
plusieurs fournisseurs, menée par un acheteur dans le but de faire
diminuer au maximum le prix d’achat du bien ou du service recherché.
Les
différentes étapes de préparation de l’enchère sont :
Etablir
un planning précis, vérifier les ressources, valider la collecte
des données, valider le sourcing et le cahier des charges, pondérer
les fournisseurs, segmenter le marché en lots pertinents, valider
les grilles de cotation, paramétrer l’outil d’enchère, termes
et conditions, inviter et motiver les fournisseurs, former les
fournisseurs.
La
réalisation de l’enchère nécessite la mobilisation de
ressources relativement importantes durant un court laps de temps
(questions techniques des fournisseurs, offres des fournisseurs ne
pouvant pas se connecter).
A
la fin de l’enchère, il est recommandé, de transmettre un mail
aux fournisseurs pour les remercier de leur participation.
Lorsque
l’enchère est finalisée, on confirme les offres aux fournisseurs
qui doivent retourner leur décomposition de coût, on analyse leurs
offres et on vérifie leur cohérence, choix du fournisseur
finalement sélectionné et notification de sélection.
Au
terme de l’enchère, tous les fournisseurs doivent retourner une
confirmation de leur offre au travers du tableau de cotation qui
leur aura été remis qui permettra de valider sa dernière offre,
et de faire un analyse lot par lot et référence par référence
dans l’objectif de parvenir à une optimisation des lots.
Les
fournisseurs retenus sont notifiés, ceux ne l’étant pas reçoivent
une lettre de remerciement et d’information quant à leur non sélection.
Il
peut être également instructif de contacter les fournisseurs et/ou
de leur envoyer un questionnaire dans l’objectif d’avoir un
feedback sur l’enchère inversée, pour savoir selon eux, les
points positifs et ceux à améliorer.
Par
la suite, l’acheteur entreprendra une démarche classique de
signature de contrat et d’implémentation des fournisseurs sélectionnés.
Les
acheteurs utilisent de plus en plus l’outil d’enchère inversée,
afin d’atteindre 2 objectifs principaux :
Des
statistiques tendent à démontrer que le recours à l’enchère
n’est rentable que pour un volume de transaction supérieur à 500 000
€ (1).
On
peut incontestablement noter que le formidable outil qu’est
Internet a permis la montée en puissance de ces types de pratique,
à un moindre coût et dans le monde entier.
Il
existe différents mécanismes d’enchères qui se différencient
par leurs règles d’anonymat et de clôture, par les restrictions
et par le prix réellement payé.
Quelque
soit la méthode d’enchère, on peut noter que ces outils sont de
plus en plus utilisés pour des produits complexes et non plus aux
seuls catégories d’achats de biens et services indirects.
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de page 
II.
MISE EN PLACE DES OUTILS DU E-PROCUREMENT
II
- I : La validité juridique du principe des enchères inversées
(Aurélien Condomines)
Aurélien
Condomines, dans son article sur les enchères inversées, dénonce
certains effets pervers de cette technique d’achat via Internet.
En effet, bien que stimulateur de concurrence, la validité du
principe est néanmoins discutable.
Les
enchères inversées peuvent donc engendrer trois types de problèmes :
L’abus
de position dominante, qui suppose la définition préalable d’un
marché pertinent, et la démonstration d’une position dominante détenue
avec d’autres entreprises.
L’abus
de dépendance économique, qui implique une relation entre deux
partenaires économiques, et un chiffre d’affaires important réalisé
par le fournisseur avec l’acheteur, deux facteurs conduisant le
fournisseur à concentrer ses ventes auprès du même acheteur.
L’entente
anti-concurrentielle, qui suppose la démonstration de l’existence
d’un accord.
Par
ailleurs, Aurélien Condomines évoque deux types de pratiques
abusives interdites, directement liés au principe des enchères
inversées : d’une part, l’exclusion par discrimination de
certains fournisseurs sans justification objective, et d’autre
part, le fait de contraindre les fournisseurs souhaitant faire une
offre, à se soumettre à des conditions commerciales ou à des
obligations injustifiées.
En
conclusion, bien que le recours aux enchères inversées soit
difficilement contestable au regard du droit de la concurrence,
certains abus pourraient toutefois être sanctionnés au titre
d’abus de puissance d’achat.
II
- II : La mesure des performances (Stuart Dodds et John
Balchin)
Les
entreprises attendent beaucoup des nouvelles techniques d’achat
telles que les enchères inversées. Cependant, pour réussir leur
mise en place, elles doivent dans un premier temps définir
l’objectif de leur projet, et, dans un second temps avoir une
stratégie d’évaluation et des points de contrôle tout au long
du projet.
Cette
stratégie de mesure des performances se fera grâce à deux types
d’indicateurs (KPI : Key Performance Indicator) :
Les
KPI de réussite du projet, qui mesurent la pénétration des
pratiques d’achat par voie électronique au sein de
l’organisation et identifient les raisons d’une faible
utilisation.
Les
KPI de résultats, qui permettent d’évaluer les résultats
effectifs par rapport aux objectifs.
Bien
souvent, les inquiétudes des entreprises quant aux résultats
attendus proviennent d’un dispositif insuffisant, laissant dans
l’ombre les bénéfices réels mais inattendus. Les indicateurs
doivent être déployés rapidement. Il faut donc définir ce que
l’on souhaite mesurer ainsi que la fréquence des mesures et leur
processus d’enregistrement car la vitesse à laquelle les erreurs
et les bénéfices se font sentir dans un environnement en ligne est
plus important que dans un projet traditionnel.
II
- III : Un exemple de mise en place réussie d’une place de
marché (Jon Bumstead)
En
Mars 2000, 3 majors europées (Nestlé, Danone et Henkel) ont crée
une place de marché électroniques (enregistrée ensuite sous le
nom de CPG market.com). Ils se sont alliés et ont unir leurs
ressources pour avancer pas à pas dans ce challenge afin de rallier
d’autres participants.
Ils
ont choisi une approche pragmatique en commençant tout d’abord
par un projet et en se fixant des objectifs précis. Il s’avère
rapidement que les objectifs sont largement dépassés.
Au
fur et à mesure de ces développements, CPG market attire de
nouveaux membres car les applications mises en places ont fait leur
preuve.
Finalement
l’approche de CPG a porté ses fruits, mais ils doivent rester
humbles en se disant qu’ils n’en sont qu’aux prémices et que
le plus dur reste encore à faire.
II
- IV : Adhésion et participation difficiles pour les
fournisseurs (Alain Day et Paul Phytian)
Pour
les Acheteurs, les places de marché électroniques offrent une plus
grande visibilité sur les prix, elles permettent d’identifier de
nouvelles sources d’approvisionnement, d’augmenter son pouvoir
d’achat en agrégeant les dépenses.
Cependant,
que ce soit pour l’acheteur ou pour le fournisseur, se pose le
problème du choix des places de marché à laquelle ils souhaitent
participer et leur nombre. Mais on peut tout de même noter que le
principe même des places de marché a été crée en faveur des
acheteurs. En effet, les fournisseurs sont quasi obligés d’adhérer
au plus grand nombre possible de places de marché, ce qui représente,
en l’absence de standards communs, de lourdes contraintes financières
et organisationnelles.
Ainsi,
devant les disparités des marchés, le fournisseur devra au préalable
bien segmenter son processus de décision et de sélection adoptant
des stratégies différentes selon chaque secteur d’activité et
chaque zone géographique.
Dans
sa stratégie, il devra correctement définir et évaluer :
Les
coûts de participations aux places de marché (commissions),
Les
coûts d’intégration qu’il ne conviendra pas de qualifier
d’exceptionnel mais de récurrents au vu de l’évolution
constante des places de marché qui doivent toujours rester en éveil
face à la concurrence,
L’impact
sur son organisation interne (problème de formation du personnel,
compétences ad hoc).
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de page
III.
BILAN ET RETOUR D’EXPERIENCE
III
- I : Avantages
Pour
les enchères inversées, le bilan économique est positif s’il y
a amélioration du gain net. Cependant les résultats sont très
variables d’une enchère à l’autre.
L’avantage
évident des enchères inversées est lié à la réduction des prix
obtenus par un plus fort niveau de concurrence, mais d’autres
avantages peuvent être notamment mis en évidence et qui ne sont
pas des moindres :
La
dynamique d’achat mis en exergue, par la simplification du
processus Achat (réduction du temps du cycle de négociation),
Notion
d’équilibre entre l’offre et la demande (capacité du marché).
III
- II : Limites
Du
coté des fournisseurs, ceux-ci participent avec réserve, ce qui
peut éventuellement évoluer vers une attitude de refus.
Pour
y remédier, plusieurs solutions peuvent être envisagées :
Les
places de marché vont être obligées d’abandonner les
commissions (commission perçue par la place de marché à chaque
transaction).
Ils
devront construire leur rémunération sur des SERVICES à valeur
ajoutée.
Enrichissement
de services et de fonctionnalités.
Développement
des services complémentaires à forte valeur ajoutée.
Des
inconvénients peuvent survenir si les règles ne sont pas
clairement définies suite à la phase de préparation (mauvais
timing, non-introduction d’une concurrence suffisante, montant du
marché non attractif), et après la conclusion de l’offre par le
non-respect des engagements.
De
même si une certaine communication n’est pas maintenue entre les
différents partenaires, leurs relations commerciales peuvent s’en
trouver dégradées.
Ceci
est d’ailleurs un « phénomène » global lié à
l’utilisation d’Internet que ce soit dans le domaine
professionnel ou privé : Les gens communiquent de moins en
moins.
Un
certain nombre d’abus commencent à voir le jour et il faut rester
coûte que coûte très vigilant.
CONCLUSION
On
peut donc considérer que l’enchère n’est pas un remède
miracle et qu’elle demande un travail préliminaire important.
Il
n’en reste pas moins que ne pourra être dégagée de la valeur
via les enchères inversées, que si et seulement si, celle-ci a été
rigoureusement préparée, et si la phase amont a été bien menée.
Dans
ce cas les gains réalisés seront de l’ordre de 15 à 30%.
Dans
les cas contraires, préparation insuffisante et enchère non préparée,
ne génèreront que peu ou pas de gains.
L’acheteur
garde donc toute sa valeur et sa signification dans le process de
l’e-procurement, et il reste donc incontestablement un facteur clé
quelque soit la stratégie adoptée par l’entreprise.
Adhérer
à une place de marché se traduira-t-il nécessairement par une
extension du marché de la société comme on l’a si souvent
entendu dire ?
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